Formare un team di vendita efficiente e produttivo

di Teresa Barone

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Alcune regole fondamentali per scegliere le risorse giuste per selezionare i membri di un team di vendita capace.

La scelta delle risorse che formano un team di vendita richiede impegno e attenzione particolari, soprattutto se si pensa che è proprio il personale addetto a tale ruolo a rappresentare il primo contatto con un potenziale nuovo cliente.

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Trovare collaboratori fidati e qualificati, tuttavia, non è sempre facile e immediato: la strategia di selezione degli addetti alla vendita, infatti, dovrebbe basarsi su alcune regole fondamentali:

1. Programmare tutti i colloqui in un solo giorno: sebbene possa sembrare laborioso, schedulando tutti gli incontri con i candidati nell’arco di un’unica giornata consente di organizzare colloqui meno dispersivi e più sintetici, individuando subito punti di forza e debolezze degli aspiranti collaboratori.

2. Focalizzarsi sulle competenze: senza perdere di vista il bagaglio di esperienza presentato da un candidato, è importante concentrarsi sulla comunicazione cercando di rilevare le sue abilità da questo punto di vista, capacità che si rivelano indispensabili nell’attività di vendita.

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4. Mettere alla prova i candidati:  organizzare un test e una prova pratica per verificare l’effettiva abilità delle nuove risorse come venditori aiuta a non commettere errori di valutazione in fase di recruiting. Ottimo, quindi, testare sul campo le doti comunicative dei candidati e la loro capacità di rimanere efficienti anche sotto pressione.