Per essere influenti e convincenti non è sufficiente elencare puntualmente tutti i vantaggi e gli aspetti positivi di un progetto, di un’iniziativa o di un investimento. L’arte della persuasione, infatti, non si basa sulla sola ragione e i meccanismi che la regolano sono complessi.
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Secondo numerose ricerche, infatti, la capacità persuasiva del leader si misura analizzando la struttura del messaggio che diffonde, non il contenuto fine a se stesso che da solo non è in grado di comunicare efficacemente ottenendo il consenso degli interlocutori.
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Ecco tre strategie efficaci per diventare più influenti:
1. Sfruttare l’opinione comune: fare leva su ciò che pensa la maggioranza per ottenere il consenso di tutti. Per far cambiare idea ai collaboratori che si mostrano restii riguardo una nuova procedura, ad esempio, è utile rendere noto che la maggior parte dei dipendenti, in altri ambiti, ne ha tratto vantaggio.
2. Dare prima di ricevere: secondo gli psicologi quando si dà qualcosa agli altri, questi sono più inclini a ricambiare. Questa strategia potrebbe essere usata per far accettare ai dipendenti un cambiamento non proprio positivo, magari incentivandoli precedentemente con gratifiche e bonus.
3. Illustrare le possibili perdite, non i guadagni: per influenzare i propri interlocutori è utile mostrare loro le eventuali perdite causate dalla non adesione a un nuovo progetto piuttosto che i vantaggi dello stesso.
