A proposito di tecniche di persuasione

di Chiara Basciano

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Sentitevi liberi di leggere quale tecnica di persuasione sembra funzionare meglio.

La domanda è: quale tecnica di persuasione, basata su una ricerca psicologica, può rivelarsi più pratica, può essere facilmente utilizzata da chiunque in ogni circostanza ed è dimostrato possa funzionare nella maggior parte dei casi? E la risposta sembra essere: la tecnica “But You Are Free” (BYAF), espressione che tradotta in italiano sarebbe qualcosa come “Ma tu sei libero”.

Un approccio molto semplice che basa tutto sul riaffermare la libertà delle persone che avete avanti – clienti potenziali e non, o collaboratori essi siano – di scegliere. Nel momento in cui si chiede a qualcuno di fare qualcosa, può essere utile confermare la sensazione di essere liberi di scegliere. Riaffermando la loro libertà si sta infatti indirettamente dicendo loro: «Non sto minacciando il tuo diritto di dire di no. Fai una scelta in totale libertà».

Una strategia lineare quanto interessante, che emerge dall’analisi di 42 studi di psicologia condotti sull’argomento, con oltre 22mila persone testate. Le possibilità che l’interlocutore desse una risposta positiva sono infatti risultate raddoppiate, mediante l’utilizzo della tecnica BYAF. Le parole esatte usate non sono particolarmente importanti. Gli studi hanno dimostrato che la frase “Ma ovviamente non sentitevi obbligati,” ha funzionato bene così come “Ma sei libero”. Ciò che sembra essere invece importante è che la richiesta sia fatta faccia a faccia.

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Il rispetto dell’autonomia delle persone ha quindi il duplice effetto di farvi apparire sotto una buona luce, ma anche di ben disporre la controparte, conducendola in qualche modo verso l’obiettivo che vi eravate prefissati.

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