Nelle grandi aziende e nelle multinazionale la figura del Sales Manager , Direttore Vendite, ha assunto un ruolo centrale in rapporto agli obiettivi commerciali e finanziari, ma non solo. Anche le Pmi possono trarre vantaggio da questi professionisti per migliorare le performance commerciali della propria forza vendita.
Andiamo a vedere più da vicino i tratti che caratterizzano il Direttore Vendite ideale per una piccola e media impresa.
Perchè l’investimento in questa risorsa porti davvero un “ritorno”, il Sales Manager si dovrà occupare di:
- ideare e definire il Piano commerciale;
- organizzare e gestire la forza vendita;
- supervisionare la forza vendita;
- acquisire conoscenze di marketing, economia, psicologia e sociologia;
- acquisire linguaggi e conoscenze informatiche;
- saper usare le nuove tecnologie.
Al Sales Manager sono inoltre richieste competenze e capacità di leadership per guidare, motivare e formare la forza vendita nel raggiungimento degli obiettivi commerciali prefissati. Il Sales Manager non deve essere più il capo, ma la guida.
Dovrà quindi conoscere diversi stili di leadership e adattarli ai singoli venditori per motivarli nel loro lavoro, sviluppando parallelamente una sensibile capacità di ascolto.
In particolare il Sales Manager deve:
- possedere una visione di lungo termine degli obiettivi d’impresa;
- essere vicino ai venditori per supportarli e acquisire conoscenze sul mercato;
- imparare a lavorare in gruppo con tutte le altre funzioni aziendali;
- essere un consulente prima di tutto vesro i propri venditori;
- coinvolgere i venditori nelle strategie commerciali e farli interagire con le altre funzioni aziendali.
Una figura complessa quella del Sales Manager professionale, che per essere efficace deve imparare ad armonizzare competenze di diverso tipo: manageriali, tecniche, fisiche ed umane.
