Direttore Vendite: figura leader anche nelle Pmi

di Fabrizio Scatena

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Nelle grandi aziende e nelle multinazionale la figura del Sales Manager , Direttore Vendite, ha assunto un ruolo centrale in rapporto agli obiettivi commerciali e finanziari, ma non solo. Anche le Pmi possono trarre vantaggio da questi professionisti per migliorare le performance commerciali della propria forza vendita.

Andiamo a vedere più da vicino i tratti che caratterizzano il Direttore Vendite ideale per una piccola e media impresa.

Perchè l’investimento in questa risorsa porti davvero un “ritorno”, il Sales Manager si dovrà  occupare di:

  • ideare e definire il Piano commerciale;
  • organizzare e gestire la forza vendita;
  • supervisionare la forza vendita;
  • acquisire conoscenze di marketing, economia, psicologia e sociologia;
  • acquisire linguaggi e conoscenze informatiche;
  • saper usare le nuove tecnologie.

Al Sales Manager sono inoltre richieste competenze e capacità  di leadership per guidare, motivare e formare la forza vendita nel raggiungimento degli obiettivi commerciali prefissati. Il Sales Manager non deve essere più il capo, ma la guida.

Dovrà  quindi conoscere diversi stili di leadership e adattarli ai singoli venditori per motivarli nel loro lavoro, sviluppando parallelamente una sensibile capacità  di ascolto.
In particolare il Sales Manager deve:

  • possedere una visione di lungo termine degli obiettivi d’impresa;
  • essere vicino ai venditori per supportarli e acquisire conoscenze sul mercato;
  • imparare a lavorare in gruppo con tutte le altre funzioni aziendali;
  • essere un consulente prima di tutto vesro i propri venditori;
  • coinvolgere i venditori nelle strategie commerciali e farli interagire con le altre funzioni aziendali.

Una figura complessa quella del Sales Manager professionale, che per essere efficace deve imparare ad armonizzare competenze di diverso tipo: manageriali, tecniche, fisiche ed umane.