Clienti insolventi: strumenti informativi di prevenzione

di Noemi Ricci

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Anche le Pmi possono gestire il credito e fronteggiare le insolvenze dei clienti con soluzioni informative online di natura commerciale: l'offerta Infonet.

In Italia sono oltre 650mila le imprese a rischio di insolvenza. E la congiuntura economica certo non aiuta. Per questo, la gestione del credito è diventata negli ultimi anni una delle sfide più importanti per le aziende. Mentre le grandi aziende si organizzano con figure dedicate (credit manager), nelle Pmi si arriva spesso a gestire male o troppo tardi il problema, finendo poi per doversi rivolgere a società di recupero crediti, factoring o studi legali specializzati.

Ne abbiamo parlato con Jacopo Moresco, Direttore Generale di Infonet Srl, che da 15 anni fornisce a banche, imprese e professionisti informazioni economiche e commerciali per valutare l’affidabilità di clienti, partner e fornitori.

Nei momenti di crisi economica, oltre a un calo di ordinativi e fatturato, le aziende devono fronteggiare un incremento consistente delle perdite su crediti. Aziende che falliscono, clienti che pagano in ritardo o insolventi… più che l’eccezione diventa la regola. Affrontare tali problemi non è semplice. L’ideale è prevenire i mancati pagamenti assumendo informazioni prima di intrattenere rapporti commerciali.

Per le Pmi, dunque, la prima regola è “meglio prevenire che curare”. Le Piccole e medie imprese dovrebbero ricorrere a strumenti di prevenzione, per valutare l’affidabilità patrimoniale, economica e finanziaria dei propri clienti. Studi comparativi dimostrano che il loro corretto utilizzo riduce sensibilmente l ‘ incidenza delle insolvenze dei crediti commerciali.

Scegliere il servizio informativo più adatto alla singola realtà aziendale non è facile: ad esempio Infonet, ci spiega Moresco, investe molto in assistenza e formazione, per orientare le Pmi nella scelta: l’impresa con migliaia di clienti ha esigenze molto diverse dall’azienda che serve pochi grandi clienti, ad esempio.

Ma quali sono le leve di prevenzione in mano a Credit Manager e piccoli imprenditori? Quali le best practices?

Cercando di schematizzare, per Moresco il primo passo è essere consapevoli che la vendita si conclude con l’incasso. Sensibilità e conoscenza diretta dei clienti sono fondamentali, ma da sole non bastano! E per questo Infonet mette a disposizione diversi livelli di informazioni in grado di rispondere a ogni necessità.

Il secondo passo è quindi affidarsi a un fornitore in grado di fornire senza vincoli contrattuali informazioni che aiutino ad apprezzare la rischiosità di un cliente e a minimizzare il rischio di credito.

Il terzo passo è adottare una procedura interna (credit policy) che definisca modalità e informazioni necessarie per arrivare a concedere un vero e proprio fido al cliente, oltre che stabilire le eventuali condizioni accessorie di fornitura (eventuali dilazioni di pagamento e relative tempistiche, anticipi, garanzie supplementari, etc.).

Questi servizi sono anche a misura di Pmi, perché non ci sono vincoli: è sufficiente registrarsi su Infonetsrl.it e richiedere le informazioni commerciali di proprio interesse. Ogni utente, a seconda delle proprie esigenze, sceglierà un importo prepagato che verrà scalato all’acquisto dei documenti informativi. Una volta esaurito il proprio credito il cliente potrà effettuare una nuova ricarica. Assicura Moresco, il tutto senza vincoli e con la massima libertà e semplicità di utilizzo. E a costi convenienti.

Tra i servizi offerti spicca anche il Rapporto Impresa: un documento ottenibile in tempo reale su tutte le imprese italiane e riepilogativo dei dati ufficiali, economico finanziari a carico di un’impresa. Serve a misurare la rischiosità (rating) delle proprie controparti commerciali, verificare la presenza di eventuali ipoteche, pignoramenti, procedure concorsuali o protesti, conoscere la dimensione della ditta, sapere quando è stata avviata, se è attiva, il numero di dipendenti, chi ha i poteri di firma, i dati di bilancio…

Queste informazioni, arricchite da dati quali settore merceologico di riferimento, anno di costituzione dell’azienda, dimensione, patrimonio e risultati economico-finanziari (desunti dal Bilancio) sono in grado di dirci molto sulla rischiosità di un cliente.

Il valore aggiunto è saper poi integrare questi dati con le informazioni (spesso ufficiose) che risiedono già in azienda: la criticità sta nel raccoglierle, archiviarle e condividerle. Tutte le figure in contatto con il cliente (imprenditore, credit manager, rete vendita, assistenza clienti) dovrebbero essere responsabilizzate nel richiedere e registrare queste informazioni sui clienti: volumi d’affari, prospettive commerciali e piani di sviluppo, riferimenti bancari, referenze (numerosità clienti/fornitori e loro standing), bilanci, budget e business plan, dati ufficiosi (cambi di management, fusioni in atto, stato degli immobili e del magazzino, clima aziendale…).

Infonet conta oggi tra i propri clienti oltre 150 banche e migliaia di aziende (molte Pmi) e professionisti. Tempestività, correttezza e cura nelle informazioni fornite sembrano garantire il successo del modello di business adottato e che a quanto pare risulta sostenibile anche per le piccole imprese: per centrare al massimo le esigenze dei clienti, presto saranno offerti anche nuovi servizi informativi a valore aggiunto ideando innovative modalità di erogazione.

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