Quando si inizia il processo di vendita, ci sono tre cose che si possono differenziare: chi vende, il prodotto, e l’azienda. Diamo attenzione a chi vende. Al Sales Manager o a chi fa semplicemente vendita diretta.
Esistono diversi modi per distinguersi dalla concorrenza.
Primo, fare attenzione al proprio aspetto. Definire un proprio marchio di qualità, essere sempre pronti e adeguatamente preparati per ogni occasione che si presenti. Distinguersi dagli altri vuol dire soprattutto rispettare le regole della buona educazione. In ogni occasione, anche nelle peggiori situazioni.
Secondo consiglio di natura assolutamente pratica: creare un biglietto da visita di elevata qualità che distingua chi si presenta dagli altri. Completo di ogni informazione utile (email, contatti telefonici, sito web), e quant’altro si reputi necessario alla migliore presentazione di se stessi o dell’azienda che si rappresenta.
Terzo. Ogni contatto (email, telefono, incontro casuale) conta. E ancora, un altro consiglio pratico: dopo il primo incontro (magari entro 24 ore) è utile inviare una e-mail; entro 72 ore, inviare una nota scritta a mano; entro 10 giorni inviare una nota manoscritta stavolta con un articolo che spieghi il prodotto. Entro due settimane si dispone già di un totale di quattro contatti importanti che hanno dato al cliente una buona idea del prodotto o servizio che potrebbe avere.
Quarto. Siamo già avanti. Il cliente è stato già contattato diverse volte e ha deciso che il prodotto è interessante. Cerca dunque il venditore che a questo punto dovrà concludere l’affare. Necessario adesso preparare delle tabelle ben organizzate che presentino al meglio l’andamento nel mercato del prodotto offerto. Il grafico, le tabelle, gli schemi tutto ciò che è grafico deve essere perfetto, elegante, mai desueto.
Quinto. Quando il prodotto viene spiegato al cliente, chi in quel momento sta spiegando tutte le caratteristiche del prodotto, non deve dimenticare che ci sono in genere dalle cinque alle sette persone nell’ambito dell’organizzazione che interagiscono con i clienti: il venditore in senso stretto, il Sales Manager, l’Account Manager, il Presidente e il Vicepresidente; ma anche, e soprattutto, il servizio clienti, l’assistenza tecnica; e da tutto questo che si ottiene l”immagine dell’azienda e del prodotto servizio.
Sesto. Da ciò che si è già ampiamente scritto fino ad ora ne va che ogni soggetto che interagisce con il cliente deve essere capace di individuare facilmente chi è responsabile e di che cosa, nell’organizzazione aziendale che gli sta offrendo un nuovo prodotto. È proprio il venditore (o Sales Manager) che ovvia a questo, offrendo al cliente uno schema con nomi, foto e riferimenti di contatto di tutti i soggetti in azienda.
Infine … la vera differenza tra buoni e cattivi venditori è la capacità di sorprendere il cliente. Di trovare idee che stupiscano quest’ultimo, ormai annoiato da tutto ciò che gli viene imposto dal mercato.
