Perché i clienti rinviano un acquisto?

di Floriana Giambarresi

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Spesso gli acquirenti sono indecisi e rinviano un acquisto, facendo perdere del tempo al venditore: ecco alcuni suggerimenti per chi vende.

Una delle lamentele maggiori di chi gestire un team di vendita è che gli acquirenti sono spesso indecisi e rinviano un acquisto, facendo così perdere del tempo prezioso ai venditori. Ecco cosa c’è davvero dietro a tale rinvio e alcuni suggerimenti per affrontarlo.

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I venditori amano chiudere le vendite in modo rapido, preferibilmente con il minor sforzo possibile, ma è proprio questo sforzo a fare la differenza: si tratta della capacità di comprendere e razionalizzare con obiettività ciò che sta accadendo e ciò che non sta accadendo. Ciò significa capire il motivo per cui l’acquirente ha bisogno di comprare da voi e come quello che gli state vendendo andrà a soddisfarlo.

L’obiettivo è quello di tenere a bada la negatività: non appena si avverte una situazione negativa – per cui la vendita potrebbe anche non avvenire – è naturale pensare a un’opzione. La strategia deve esser improntata nell’ispirare fiducia nell’acquirente, e mostrarsi sicuri di sé e del proprio prodotto. 

Non lasciare dunque che la fiducia o che la paura determinino il vostro futuro: bisogna scegliere con saggezza e supportare gli acquirenti, soprattutto quelli di tipo professionale, che sono in grado di capire molto esattamente quanta fiducia merita un venditore.

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