L?approccio giusto per negoziare con successo

di Teresa Barone

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La simpatia ha un valore strategico per condurre una trattativa con successo

Il coinvolgimento emotivo rappresenta il punto di partenza per condurre una negoziazione con successo. Questo potrebbe essere l’approccio giusto per contrattare in modo efficace, facendo leva sulla simpatia e capacità di suscitare emozioni positive.

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A sostenerlo è una ricerca promossa dalla Haas School of Business di Berkeley e guidata da Laura Kray, secondo la quale la simpatia – nell’ambito di un negoziato – è in grado di migliorare la predisposizione al compromesso, la capacità di trovare soluzioni creative, la voglia di risolvere problemi.

Lo studio ha coinvolto 106 studenti MBA (per il 30% di sesso femminile), simulando e monitorando l’esito di una serie di negoziati: dagli esiti della ricerca si evince, tuttavia, che la simpatia può avere un valore strategico quando chi cerca di portare a termine una trattativa sceglie di mostrarsi vulnerabile e di condividere la propria debolezza, mentre non accade altrettanto se il negoziatore si pone in una posizione di forza. In tal caso si rischia di essere percepiti come manipolatori.

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