Negoziare? Ottime le donne manager, uomini autodidatti

di Paola Toscani

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L'arte di saper trattare è indiscutibilmente la più importante, per manager e aziende. Ma gli uomini vi investono poco. E lo ammettono, nelle interviste raccolte in una ricerca presentata al Cnel a fine maggio

Saper negoziare, innanzitutto. I top manager delle aziende italiane sono convinti che le buone capacità nelle trattative siano indispensabili, ma non vi investono. Il risultato: in questo settore prevale il “fai da te”. Discorso a parte per le manager donne, che da una ricerca sulla negotiation spiccano per capacità sul sesso forte. Alla ricerca, condotta all’interno delle imprese italiane, hanno partecipato i top manager di 104 importanti aziende nazionali (come Poste italiane, Indesit, Berloni, Gruppo Coin, Radici e Ab) attive in 18 diversi settori industriali. Curata da Enzo Losito Bellavigna e Carlo Marinoni, esperti di Gea, la ricerca è stata presentata a fine maggio a Roma presso la sede del Cnel, in occasione del primo “Forum sui negoziati made in Italy” organizzato dal Mit Alumni club, dalla Gea e della Grimaldi, con il supporto della Banca popolare dell’Emilia Romagna.

Essere abili nelle trattative è indispensabile, a giudicare dall’ammontare degli accordi che ogni anno stringono i manager italiani: il 33% degli intervistati ha negoziato intese di un valore superiore ai 100 milioni di euro e il 6% superiori a un miliardo. Seppur consapevoli dell’importanza dello sviluppo di capacità negoziali nelle imprese – quasi la totalità degli intervistati (97%) le ritiene “assolutamente cruciali” per se stessi che per la propria azienda – solo il 46% intende investire in questo settore nei prossimi 12-24 mesi.

Le capacità negoziali sviluppate in questo settore dagli intervistati sono frutto nel 41% dei casi “dell’esperienza sul campo’ (41%), mentre poco meno di un terzo dichiara di aver appreso le tecniche di negoziazione “da maestri” (30%). Ben pochi hanno ammesso di aver approfondito questa materia con “corsi” (15%) o con “letture specifiche” (14%). Il 79% degli intervistati prevede inoltre risultati incrementali molto rilevanti dalla scelta di investire in competenze negoziali, sia sul fronte della business performance che della qualità della vita nelle organizzazioni.

Ed ecco il dato relativo al ruolo delle donne manager: secondo il 50% del campione sono brave negoziatrici (“eccellenti” nel 15% dei casi), mentre il 19% nota che le donne non sono presenti nella prima linea di management. A saltare agli occhi è il profondo divario tra la realtà nord americana e quella italiana. Negli Usa, le competenze negoziali dei manager di prima linea sono considerate un fattore cruciale di competitività: nel Nuovo Continente esiste infatti un vasto mercato in termini di domanda ed offerta di servizi part-time management, consulenza, formazione e coaching. Tanto che negli States i corsi di formazione in negotiation sono i più richiesti in curriculum per posizioni medio-alte. Per recuperare terreno sul fronte della domanda e su quello dell’offerta, l’Italia ha ancora molta strada da fare: soltanto il 12% dei top manager intervistato nel rapporto ha dichiarato di voler investire certamente in programmi di crescita professionale, focalizzata sulla negoziazione.

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