Come penetrare nel profondo dell’interlocutore

di Nicola Aldo Glatro

scritto il

Convincere gli altri toccando il cuore e raggiungendo la ragione

Una grande capacità discorsiva, una dialettica fluida e accurata, un linguaggio molto affinato e raffinato, frutto di doti naturali e/o di uno studio profondo e lungo, possono affascinare e destare l’ammirazione altrui, ma possono altresì non essere particolarmente incisivi ed efficaci. Una cosa è padroneggiare il proprio idioma, altra è saperlo utilizzare ai fini della persuasione.

Per poter puntare al massimo della forza comunicativa bisogna avere consapevolezza che, in un certo qual modo, siamo degli esseri duali. Il nostro cervello, infatti, è diviso in due emisferi, ognuno dei quali è specializzato in una dimensione dell’essere e del sentire. Volendo semplificare, l’emisfero destro è quello emozionale, e l’emisfero sinistro è quello razionale; insomma, quello che si dice “cuore” risiede nella parte destra del cervello, mentre quello che si dice “cervello” è, in una certa misura, relegato alla sola metà sinistra dell’organo in questione.

Più nel dettaglio, la parte emozionale del nostro cervello “vive” di sensazioni, emozioni, empatia e simpatia, d’immagini, di estetica, di creatività, di bisogno di appartenenza. La parte razionale, invece, vive di conoscenza, competenza, consequenzialità, sintassi e regole grammaticali, accuratezza del lessico, pragmatismo, logica.

Ecco, per essere efficaci al massimo, bisogna “parlare” a entrambe queste “anime” che convivono in noi. Bisogna essere convincenti per l’anima razionale, e coinvolgenti per l’anima emozionale. Dunque, prendendo spunto da ciò che si è appena detto, per essere convincenti e quindi fare breccia nella ragione bisogna mostrarsi ferrati sull’argomento in questione, e poi argomentare con ordine, con padronanza dei concetti a cui si fa riferimento, con padronanza della lingua che si sta utilizzando, con una visione non solo teorica ma anche proiettata all’applicazione pratica, corredando il proprio discorso con esempi.

Per toccare invece il cuore bisogna evocare stati d’animo piacevoli, colpire nell’immaginazione, far sognare ad occhi aperti, dare un tocco di umanità, uno di creatività, fare appello al bello, farsi accettare e accettare, rendersi simpatici e gradevoli.

Spesso le persone propendono caratterialmente per un approccio razionale o per uno sentimentale, per cui nelle proprie argomentazioni tendono ad essere “squilibrate” verso l’una o l’altra dimensione, e risultano non essere particolarmente incisive, per quanto profonde ed abili nel proprio “terreno favorito”. Infatti non di rado ci capita di riconoscere il grande rigore logico e la grande preparazione di una persona, ma di sentirla troppo “fredda”, o viceversa riconosciamo la grande carica di entusiasmo di un’altra persona, ma l’avvertiamo un po’ confusa e disorganizzata, o non sufficientemente affidabile. Ecco, cerchiamo di non dare questa impressione, se vogliamo essere degli abili persuasori.

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