Superare il muro contro muro in una trattativa

di Nicola Aldo Glatro

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Il ricorso a criteri oggettivi. Quando il gioco si fa duro... meglio ricorrere ad un arbitro!

A tutti è capitato di trovarsi di fronte ad una persona intransigente, che si è frapposta come ostacolo tra noi e il raggiungimento di un obiettivo a cui aspiravamo. Lo strumento migliore per provare a scardinare un atteggiamento molto chiuso è quello di fare appello a criteri oggettivi, che facciano in qualche modo da arbitrato tra le parti. Ad esempio si può ricorrere alle prescrizioni della legge, agli usi in essere, al giudizio di un esperto, al valore di mercato, e via dicendo.

Già il fatto che non ci si impunti ad insistere, come fa la controparte, sulla propria posizione, ma invece sull’utilizzo di criteri oggettivi ed equidistanti, rappresenta un importante passo in avanti nella trattativa, che dovrebbe portare l’altro a riconoscerci la nostra buona volontà, elasticità e disponibilità al confronto. Bisogna comprendere, e far comprendere, che uno scontro di volontà tout court mina seriamente il rapporto e rischia di portare ad una impasse insormontabile e nociva per entrambe le parti.

Inoltre, bisogna avere consapevolezza che uno scontro di posizioni è poco efficiente: è necessario investire molto più tempo ed energie nel difendere la propria posizione e nell’attaccare quella della controparte, di quanto ce ne voglia per ricercare criteri oggettivi ed applicarli alla questione specifica. Quando poi lo scenario è complesso, con più parti in causa, o con ognuna delle due parti che deve rappresentare a sua volta più persone ed interessi articolati, è ancora più importante, per scongiurare il caos e per velocizzare il processo decisionale, fare ricorso a principi universali e imparziali. In tale modo, tra l’altro, nessuno perde e nessuno vince e non si alimenta un desiderio di rivalsa da parte di chi ritiene di esserne uscito fuori defraudato e sconfitto.

Volendo essere ancora più precisi, è necessario non solo individuare criteri equi, ma anche eque procedure: è fondamentale infatti, per la buona riuscita dell’accordo, il modo di applicazione dei criteri, che, se non bene regolamentato ed arbitrato a sua volta, rischia di diventare un nuovo terreno di conflitto.

E se non si è d’accordo nemmeno sui criteri da utilizzare? Un test molto sensato, in questo caso, è quello di verificare la reciprocità: valutare se il criterio è stato utilizzato, o comunque è utilizzabile, dalle parti a posizioni invertite. Ad esempio, nel caso di un acquisto di una vettura d’occasione: se non si è convinti delle condizioni d’acquisto che ci vengono proposte, chiedere di visionare i contratti che il rivenditore deve sottoscrivere a sua volta per acquistare ed esigere che vengano prese in considerazione le medesime condizioni.

Insomma, torna sempre utile invitare la controparte a rispettare il vecchio e buon adagio: non fare agli altri quello che non vorresti fosse fatto a te…

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