Il venditore consulente

di Fabrizio Scatena

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L'evoluzione dei mercati favorisce l'ascesa del venditore consulente, figura con conoscenze tecniche e abilità nel gestire rapporti interpersonali

Il venditore consulente è un professionista che ha come scopo principale l’offerta di soluzioni efficaci per soddisfare il cliente da molteplici punti di vista. Non sempre, infatti, i clienti sono pienamente consapevoli di ciò che vogliono e di quali soluzioni dovrebbero adottare per raggiungere i propri scopi.

Una valutazione non solo tecnico-economica, ma anche psicologica che vada ad indagare i reali bisogni dei clienti, è una componente decisiva per offrire un’attività di consulenza veramente completa.

L’ascolto e la cura del rapporto interpersonale gioca un ruolo fondamentale in questa dinamica; perché quando si stabilisce un clima di fiducia reciproca fra il venditore consulente ed il cliente potenziale, è possibile trovare la migliore soluzione per ogni singolo caso. La sfida e l’evoluzione del consulente venditore va sempre più in questa direzione.

Ma che cos’è un consulente del cliente?  Sono consulenti tutti coloro che nella propria professione stringono rapporti diretti con le persone. Sono consulenti, dunque:

  • i consulenti di vendita;
  • i consulenti aziendali;
  • i consulenti pubblicitari;
  • i consulenti dell’organizzazione;
  • i consulenti tecnici.

Tutti coloro che offrono consulenza hanno quindi la necessità di conoscere e capire a fondo i propri clienti, per trarre il meglio dai rapporti commerciali (a volte anche amicali) che dovrebbero essere lunghi, e non brevi.

Se il consulente riesce a capire come soddisfare i clienti grazie ad un mix di competenze manageriali, abilità relazionali, conoscenze tecniche su prodotti, servizi e mercati di riferimento, con buone probabilità si stabilirà un legame azienda-consulente-cliente di lungo periodo. 

Un rapporto che se ben gestito apporterà benefici a tutti gli attori di questa catena relazionale e commerciale. Aiutare il cliente ad essere o a raggiungere quello che desidera, è infatti il difficile, ma gratificante compito del venditore consulente.