Riuscire a posizionarsi sul mercato non vuol dire conquistare la fiducia di uno o due compratori, ma diversificare il più possibile le proprie vendite. Se infatti si riesce a stabilire un rapporto preferenziale con un compratore si ha solo l’illusione di essere stabili, infatti si crea un pericoloso rapporto di dipendenza e basta che qualcosa vada storto per far fallire il proprio business.
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Avere un compratore unico è troppo rischioso per gli affari anche se permette, almeno in un primo tempo, di avere una base solida da cui partire. Bisogna evitare di adagiarsi sul primo successo, per allargare i propri orizzonti.
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Questo non significa disdegnare un compratore assiduo, ma guardarsi intorno per diversificare le vendite. Da un lato è bene curare un rapporto esclusivo, basato sulla fiducia, ma dall’altro bisogna rinnovare continuamente la propria proposta e trovare nuovi compratori.
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Vendite facili infatti non sono sinonimo di vendite migliori. Il rischio è anche per gli addetti alle vendite. Se sono abituati ad avere a che fare con un compratore accomodante non sapranno affinare le loro tecniche di vendita e non sapranno proporre i prodotti in contesti nuovi. Per mantenere viva l’azienda non ci si può permettere di fermarsi, la caccia al nuovo acquirente deve essere costante e il rinnovamento deve essere sempre presente, ad ogni livello.
