Le conversioni

di Andrea Boscaro

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Il tasso di conversione riassume la nostra capacità di vendere online agli utenti che siamo in grado di attrarre sul nostro sito

Apparentemente semplice, il tasso di conversione misura la percentuale di accessi al nostro siti che si trasformano in vendite e ci illude che tutto dipenda dall’interesse espresso dagli utenti che atterrano sulle nostre pagine. Le conversioni sono pertanto – in quest’ottica – strettamente dipendenti dall’efficacia dei nostri canali di comunicazione, dalla scelta delle parole chiave su Google, dalla validità dei comparatori di prezzo, dalle liste di indirizzi a cui inviamo e-mail e newsletter, dalla targetizzazione della pubblicità tabellare (o “display”) che compriamo in Rete.

È tutto vero: tutti questi strumenti vanno attentamente monitorati, ottimizzati e valutati in termini di generazione di conversioni e di contributo al nostro margine operativo lordo. Però non è tutto. Le conversioni dicono infatti moltissimo anche su noi stessi, sul nostro sito, sul nostro brand, sul nostro prodotto e sul nostro servizio. Ed il manager che segue l’e-commerce per la sua azienda deve saper trarre insegnamento dall’andamento di questo dato:

  • rendendolo il più possibile completo e puntale, adottando cioè un software di web analytics (ed implementandone correttamente i tracciamenti e le variabili) che tenga traccia dei reali ricavi generati, dei margini prodotti, del rapporto fra nuovi utenti e clienti di ritorno;
  • valutandone i risultati alla luce di aspetti interni al sito quali: il tasso di abbandono del carrello al momento del pagamento (indice di un software di e-commerce non ottimizzato), il tempo medio speso sulle pagine (misura dell’incertezza nella lettura e nella navigazione dei contenuti), la provenienza degli utenti (quanto è efficace il SEO, a seguito di quali ricerche l’utente proveniente da Google ci raggiunge, quanto pesano Facebook ed altre fonti complementari di traffico);
  • incrociando tale tasso con la nostra reputazione online e quali attività possiamo mettere in campo per migliorarla al fine di accrescere la fiducia con cui l’utente può ripagarci?

Insomma, le conversioni sono un dato complesso e con la complessità (ma non la complicazione) del web-marketing occorre affrontarle, con piglio proattivo e con competenze e risorse tali da poter via via migliorare le performance in uno spirito di test continuo e di continua ricerca.

In tutto questo, la shopping experience, ad un click di distanza dal sito del nostro concorrente, è di cruciale importanza e va affrontata con la stessa tenacia e cura con cui si affronta l’accoglienza di un nuovo cliente nel nostro punto vendita.

 

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