Top management e decisioni di pricing

di Chiara Basciano

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I risultati del Global Pricing Study 2012 mostrano come sia strategico un ruolo attivo del management nella determinazione dei prezzi.

Quando si parla di pricing power si intende la capacità di un’azienda di ottenere i prezzi che si merita per un dato valore offerto al cliente. Dal Global Pricing Study 2012, sondaggio approfondito al quale hanno preso parte oltre 2.700 dirigenti e manager delle maggiori industrie in oltre 50 paesi, condotto da Simon-Kucher & Partners, emerge come un forte impegno del top management nei confronti del pricing, più un’appropriata organizzazione di quest’ultimo, sia essenziale per proteggere ed incrementare i profitti nel difficile contesto economico attuale.

Più dell’80% delle aziende, a livello globale, deve affrontare forti pressioni sui prezzi da parte dei concorrenti e dei clienti, oltre al rischio di inflazione dei prezzi dei beni“, spiega Danilo Zatta, Partner per l’Italia di Simon-Kucher & Partners, “questo sottolinea l’urgenza e l’importanza di coinvolgere i dirigenti, adesso“. Lo studio dimostra che le aziende in cui il top management assume un ruolo attivo nella determinazione dei prezzi hanno il 35% di probabilità in più di avere un alto pricing power e il 30% in più di ottenere una crescita EBTDA (Earnings Before Taxes, Depreciations and Amortisations – ovvero guadagno prima delle tasse, svalutazioni e ammortamenti) nel corso dei prossimi tre anni.

Le aziende che vantano un coinvolgimento attivo dei dirigenti nelle decisioni di pricing hanno il 18% di probabilità in più di concludere in maniera profittevole un aumento dei prezzi. Ma ancora più importante, hanno il 26% di possibilità in più di ottenere margini più elevati da questi aumenti, rispetto alle altre aziende. Strategica in questo senso la creazione di una funzione totalmente dedicata al pricing, visto che le aziende con una funzione dedicata al pricing hanno il 15% di possibilità in più di aumentare i prezzi rispetto alle aziende sprovviste. Inoltre hanno l’11% in più di possibilità di implementare questo aumento in maniera profittevole, rispetto alle altre.

Le aziende italiane hanno ancora da imparare rispetto ai concorrenti globali, infatti, le aziende nazionali che vantano una funzione totalmente focalizzata sul pricing sono circa il 51%, mentre la media globale è del 58%. Zatta esorta i dirigenti: “Nel momento in cui la crescita economica tornerà a livelli storici, non bisogna fermarsi nella “zona di comfort”. L’attenzione data ora e le modifiche organizzative che farete vi ricompenseranno ancora di più quando ci sarà una ripresa economica“.

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