Sales Manager: le regole d’oro

di Francesca Vinciarelli

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Per seguire e migliorare una squadra di venditori serve un ottimo Sales Manager.

Il Sales Manager si occupa di realizzare il piano commerciale, organizzare la forza vendita scegliendo la tipologia dei canali e la numerosità dei soggetti commerciali sul territorio, assegnare le zone di attività dei venditori, definire gli obiettivi e il budget, supervisionare l’attività dei venditori attraverso la continua analisi del loro comportamento e la gestione dei conflitti, implementare il piano commerciale selezionando il personale di vendita adeguato e individuando il corretto schema remunerante ed incentivante ed infine  sviluppare metodi di monitoraggio e valutazione della forza vendita attivando i correttivi laddove le performance non dovessero essere soddisfacenti.

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Ma come occuparsi di tutte questa attività in modo impeccabile? qualche piccola regola da seguire può aiutare un Sales Manager a completare il suo lavoro in modo perfetto.

Per prima cosa per il futuro successo nelle vendite, bisogna definire con chiarezza i compiti e ruoli dei venditori, assieme alle competenze richieste per il successo nel mercato. 

Per iniziare poi un percorso lavorativo positivo, il Sales Manager si deve concentrare sulla sua squadra, quindi deve affiancarli e supportarli. Riusciendo a immedesimarsi in ogni venditore, in quanto ogni consiglio può essere percepito da un venditore delle squadra, invece da un altro no, bisogna in questo caso capire il venditore ed anche il modo migliore in cui recepisce i consigli e strategie utili per il suo percorso.

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Per capire se i venditori lavorano in modo corretto, bisognerebbe affiancarli per qualche tempo nel loro lavoro che sia al telefono o in pubblico. Al termine di questa revisione è importante però non giudicare il comportamento del singolo venditore, ma riconoscere i punti forti e dare suggerimenti per migliorarsi. Per condividere il modo di lavoro o i successi della squadra, bisogna creare delle riunioni periodiche così che i venditori si scambiano le loro esperienze positive. Ricordatevi anche di eliminare nelle riunioni tutti gli argomenti che possono essere affrontati con una email. Concentratele sulla strategia e su tutto quello che può aiutare la crescita delle vendite e delle relazioni con i clienti.

Per quanto riguarda il rapporto con il cliente è importante che il venditore, chieda alla fine di ogni colloquio o processo di vendita, i motivi che hanno portato il clienti all’acquisto.