Trovare clienti all’estero

di Alessandro Indelli

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Individuare nuovi potenziali mercati è soltanto il primo passo: internet è un formidabile strumento anche quando si tartta di individuare clienti e partner in mercati stranieri

Dopo aver reperito le statistiche e averle utilizzate per individuare un nuovo mercato di sbocco, possiamo effettuare un’analisi più approfondita volta a raggiungere i nostri nuovi clienti. L’analisi va svolta in 3 tappe.

Fase 1: raccolta di informazioni sul Paese

Per raccogliere informazioni di tipo qualitativo sul paese individuato, è bene cominciare dal sito dell’Ice: l’Istituto per il Commercio Estero ha un sito web ricchissimo di informazioni dettagliate sui Paesi di sbocco con le relative opportunità di affari e, se siamo fortunati, ci fornirà un elenco di soggetti locali dal quale potremo far partire la seconda fase della ricerca. Unico inconveniente: il sito non è totalmente compatibile con Firefox.

Per accedere ai dati più interessanti è necessario effettuare la registrazione è gratuita, così come gratuiti sono quasi tutti i servizi che ci interessano in questa sede. Per semplicità, riprendiamo l’esempio riportato negli articoli precedenti e dirigiamoci verso le pagine dedicate alla Grecia seguendo il link “Paesi e Mercati”. I dati da analizzare sono molteplici:

  • La congiuntura economica ci fornisce un quadro di insieme (e sintetico, il che non guasta) sulla situazione del paese;
  • I rapporti ICE-Ministero degli Esteri contengono le informazioni sul rischio paese e su tutti gli indicatori congiunturali (utilissimi per farsi un’idea sulla situazione effettiva dell’andamento dell’economia), le previsioni economiche a breve e medio termine, l’analisi dell’ interscambio commerciale con l’estero ed il ruolo e la presenza dell’Italia nel Paese. Tutti i dati sono corredati da approfonditi commenti e da accurate analisi.
  • Nella sezione opportunità d’affari, troveremo un elenco di richieste ed offerte di merci e servizi comprensivo dell’indirizzo dell’impresa estera interessata e dell’ufficio che ha raccolto la notizia.
  • L’analisi del sistema della grande distribuzione contiene i riferimenti delle aziende del settore, il ruolo dell’Italia nelle forniture e dati per settore merceologico
  • Nella sezione presenza italiana in Grecia, troveremo i dati di contatto di tutte le imprese italiane presenti nel Paese

Potremo poi dare un’occhiata alle principali fiere del Paese (con date, riferimenti e contatti), al programma promozionale dell’ICE, accedere ad eventuali pubblicazioni ICE (alcune delle quali a pagamento) ed essere informati sulle ultime notizie riferite al mercato.

Nel caso della Grecia, manca la sezione dedicata ai link. Normalmente in queste pagine potremo trovare riferimenti di associazioni di categoria, distributori, trasportatori, banche che potrebbero essere un buon punto di partenza per la seconda fase dell’analisi.

Prima di passare alla seconda fase, però, è opportuno segnalare un’altra fonte di informazioni interessanti da utilizzare nel caso in cui il nostro paese di sbocco potenziale faccia parte dell’Unione Europea, il portale La tua Europa – Imprese a cura della Commissione Europea. Il portale fornisce informazioni utili alle aziende che vogliano affacciarsi a un mercato estero: dagli eventi legati alla vita delle imprese alle norme fiscali e quelle sul lavoro e la contabilità, dalle possibilità di finanziamento alle norme sulla proprietà intellettuale e alle informazioni di mercato.

Purtroppo i contenuti delle varie sezioni sono curati dai singoli Paesi e talora non sono aggiornati o addirittura non sono disponibili (come nel caso della Grecia) ma non è una buona ragione per non darvi un’occhiata. Le informazioni di dettaglio non sono quasi mai disponibili in italiano. Tra gli altri siti ai quali dare un’occhiata, segnaliamo Assocamere Estero, Ministero degli Esteri, Informest.

Fase 2: individuazione di soggetti locali

Se l’ICE e l’Unione Europea non ci forniscono nominativi utili per cominciare la seconda fase della ricerca, dovremo affidarci ai motori di ricerca. L’obiettivo di questa fase deve essere quello di trovare una associazione di categoria (nel caso dell’esempio riportato negli articoli precedenti di commercianti di pantofole con tomaia in cuoio) da contattare per avere maggiori informazioni:

  • sulle caratteristiche che il prodotto deve avere per essere gradito dal mercato di sbocco
  • sul prezzo medio che i nostri potenziali clienti sono disposti a pagare e sulla sua compatibilità con la nostra struttura di costi e sui tassi di ritorno attesi dall’operazione
  • sulle condizioni di fornitura (prezzi e tempi di consegna) richiesti dal mercato

Il dipartimento di marketing della vostra azienda sarà assolutamente in grado di scegliere la strada migliore sulle modalità di raccolta di queste informazioni:partnership con l’associazione, contatto diretto con gli associati, questionari, esibizione del prodotto presso la sede dell’associazione e mille altri modi. Se la vostra azienda è di piccole dimensioni, non disdegnate il contatto con le associazioni dislocate a livello locale.

Fase 3: database di potenziali clienti e partner

Nel caso in cui questa strada non si riveli percorribile, dovrete passare alla Fase 3 e contattare direttamente i vostri clienti potenziali (nel caso delle pantofole, saranno presumibilmente distributori). Per farlo non perdete tempo sui motori di ricerca, esistono directory b2b che vi consentiranno di metter su un ricco database di imprese da contattare.

La più famosa a livello europeo è probabilmente Europages. Provate da subito con la ricerca delle informazioni di dettaglio (nel nostro esempio inserite “pantofole” nel box di ricerca), per quasi tutto c’è una categoria dedicata (anche per le pantofole!). Naturalmente non è detto che le imprese inserite nella categoria siano sufficienti a rimpolpare il nostro database (nel nostro esempio troveremo solo i dati di un produttore greco di pantofole), in questo caso ci conviene ripetere la ricerca essendo meno specifici (ad es. inserendo nel box la parola calzature).

I risultati sono divisi per Paese e nell’elenco appare la dizione “fabbricante” (produttore) o distributore. Solo le aziende paganti hanno il link al loro sito web, ma una volta che conosciamo nome dell’impresa, il suo indirizzo e il suo numero di telefono non ci vorrà molto a reperire il suo indirizzo Internet attraverso un qualsiasi motore di ricerca.

Esistono tantissime altre banche dati di imprese dalle quali attingere: dalle semplici pagine gialle locali fino alle banche dati comunitarie che potrete consultare negli Euro Info Centers (ce ne sono 600 in Europa), passando per Kompass. Questa è la fase più delicata, ma qui non possiamo darvi una mano: sta a voi sfoderare tutte le vostre abilità commerciali!