Dallo sforzo di vendere alla personalizzazione dell’offerta

di Roberto Lodola

scritto il

Agli albori dell'industrializzazione i problemi tecnici e quelli della produzione assorbivano la maggior parte degli sforzi imprenditoriali.

Gli aspetti della commercializzazione e della gestione economica erano stati modificati in maniera insensibile rispetto al periodo pre-industriale e gli imprenditori continuavano ad occuparsene personalmente ed in modo tradizionale.
A partire da un certo livello di sviluppo, però, il quadro è mutato radicalmente.

Le imprese sono infatti arrivate nel tempo a produrre una quantità  di merci così consistente che gli imprenditori si sono trovati a dover affrontare nuovi problemi: come sviluppare il consumo? Come informare il pubblico dei nuovi prodotti lanciati sul mercato? Come far adottare ai consumatori nuove abitudini al fine si spingerli ad utilizzare i propri?

Quesiti come questi hanno dato origine ad un generale riassetto delle imprese, ponendo in secondo piano le problematiche di natura più tecnica: a catturare l'attenzione degli imprenditore sono diventati i problemi di vendita.

Ha avuto così inizio quello che economisti come P.M.Sweezy chiamarono lo sforzo di vendere.

Un momento di rottura decisivo, a cui il mondo imprenditoriale “velit nolit” ha dovuto adeguarsi.

Oggi, con la globalizzazione dell'economia e la crescita esponenziale della concorrenza, si sta profilando in questi ultimi anni un nuovo momento di rottura.

Al giorno d’oggi, infatti, saper vendere non è più una condizione sufficiente perché le imprese prosperino o anche solo sopravvivano.

Le imprese devono oggi essere in grado di conoscere in maniera approfondita il proprio mercato di riferimento per orientarsi ai clienti acquisiti o potenziali personalizzando quanto più possibile la propria offerta.
E' questa la strada per conquistarsi uno spazio di esclusiva fatto di clienti fidelizzati e difficilmente “lusingabili” dalla concorrenza.

Certo, il concetto di “customerizzazione dell'offerta” è composito, e lo sforzo adattivo che il mondo imprenditoriale è chiamato a produrre deve articolarsi su di una pluralità  di piani.

Intuitivamente, targettizzare l’offerta significa saper modulare la propria offerta sulle esigenze dei clienti acquisiti/possibili. Ma significa anche “stare sul pezzo”, essere reattivi rispetto alle loro nuove necessità .
Su un piano differente, significa anche saper predisporre un sistema gestionale di controllo che permetta di verificare che le aspettative della clientela rispetto al prodotto offerto siano state rispettate e quant'altro.

Dallo sforzo di vendere alla customerizzazione dell'offerta, si sta evidentemente profilando un nuovo momento di rottura che ancora una volta chiama le imprese a ripensarsi strutturalmente e funzionalmente, producendo un nuovo e decisivo sforzo adattivo che lo sviluppo dell’ICT potrebbe favorire ..