Sbloccare e risolvere una trattativa facendo emergere gli “interessi”

di Nicola Aldo Glatro

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Il modo più sensato per concludere una trattativa consiste semplicemente nel fare piena luce sui reali interessi in gioco, e quindi soddisfarli

Spesso il linguaggio umano è fuorviante, come lo sono gli atteggiamenti. Le richieste che avanziamo o che ci vengono avanzate possono apparire quindi confuse, sofisticate, astruse o comunque difficili da soddisfare. Se però si fa risalire il tutto alla natura umana, e alle sue componenti essenziali, si può semplificare il quadro di riferimento e dunque indirizzarsi con decisione verso una soluzione agevole e soddisfacente.

Per quanto a volte apparentemente complicati, quindi, gli esseri umani sono attivati generalmente da pochi bisogni elementari, e il resto è una “sovrastruttura” riconducibile ad essi. Questi moventi primari sono:

  • i bisogni fisiologici, di sopravvivenza
  • i bisogni di sicurezza
  • i bisogni di appartenenza e di affetto
  • i bisogni di stima, di riconoscimento, di successo
  • i bisogni di realizzazione di sé, della propria identità.

Questa, in ordine decrescente per impellenza, è la cosiddetta “piramide dei bisogni di Maslow”. Abraham Maslow, psicologo statunitense, ha organizzato i bisogni in una serie secondo la quale il soddisfacimento di ogni livello porta a focalizzare l’attenzione dell’essere umano sul livello successivo. Dunque, ad esempio, una volta soddisfatti i bisogni di mera sopravvivenza, ossia quelli fisiologici, l’uomo non è più “ossessionato” da essi, ma si concentra invece sul bisogno di sicurezza, che è quello successivo per importanza e criticità, e che consiste nella preservazione dell’integrità fisica e di quella dei propri beni, oltre che nella certezza dell’occupazione.

Quello che comunque interessa nell’ambito di una trattativa non è certo l’organizzazione gerarchica dei bisogni, bensì la consapevolezza di quali sono i reali moventi dell’uomo. Raggiunta tale consapevolezza, si scopre che spesso il vero obiettivo in una trattativa non è il denaro, ma i bisogno o i bisogni che esso serve a soddisfare. Dunque, al posto di focalizzare l’attenzione su numeri e posizioni negoziali, è molto meglio invece parlare apertamente di bisogni, di interessi, esplicitando i propri ed invitando ed anzi stimolando la controparte a fare altrettanto.

Parlare per sottintesi può essere gratificante dal punto di vista dell’abilità retorica e del piacere intellettivo, ma inefficace dal punto di vista della concretezza. Meglio spendere qualche parola in più per descrivere con precisione i propri interessi, che fare affidamento sulla perspicacia dell’altro, o al contrario meglio interrogare l’altro con pertinacia che fare affidamento sulla propria di perspicacia nell’intuire cosa intenda dire.

Piuttosto che supporre la realtà, è preferibile indagare per scoprire com’essa sia realmente.

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