L’evoluzione del venditore

di Fabrizio Scatena

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Il ruolo del venditore sta evolvendo in rapporto ai mutamenti del mercato e alle caratteristiche di persone con una specifica individualità

Il ruolo del venditore può essere interpretato con diversi approcci che hanno punti di forza e debolezza. Parlare di uno stile standardizzato per svolgere il mestiere della vendita, che per sua natura richiede spirito di iniziativa, inventiva e metodo, sarebbe una limitazione ad una delle professioni sempre più richieste.

È sufficiente sfogliare un quotidiano o navigare su Internet per imbattersi in inserzioni pubblicitarie che richiedono venditori o sales specialist nell’accezione anglosassone. Osserviamo con lo sguardo dell’entomologo alcune tipologie di venditori che potrebbero aiutarci a capire dove collocarci, per sviluppare uno stile di lavoro profittevole per noi e la nostra azienda. Al riguardo prendo in prestito una categorizzazione proposta da Mario Silvano nel suo Vendita in azione Ed. Il Sole 24 Ore.

Il venditore “amico del cliente”: è diffusissimo nel settore dei beni di consumo e può sviluppare una intensa dipendenza affettiva dalla sua clientela.

Il venditore “penna proibita”: si caratterizza per un approccio altamente performante che mira alla quantità per massimizzare le performance di vendita. Questo approccio, molto efficace nei periodi di espansione economica, può mettere in ombra l’importante lavoro da dedicare alla cura della clientela acquisita.

Il venditore “porgitore”: molto diffuso in banche ed assicurazioni, è un venditore con un approccio debole che non genera solitamente risultati economici significativi, perchè svolge un mestiere che richiede dinamicità con bassa motivazione.

Il venditore “problem solver”: è il più evoluto, ma non è ancora molto diffuso; una rarità. Presto si affermerà in un mercato non più di massa, ma in un “mercato di mercati” dove la conoscenza di ogni singolo segmento può rivelarsi preziosa, per offrire soluzioni di prodotti e servizi su misura. Un elevato livello culturale, ed un’adeguata formazione professionale, favoriranno l’ascesa del problem solver.

Questa categorizzazione ci è utile per capire a quale tipologia di venditore siamo più vicini per intraprendere questa carriera professionale, che però richiede caratteristiche di base che tutti dovrebbero sviluppare: autonomia, spirito di iniziativa, perseveranza, curiosità, pazienza e ottimismo.