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Account Manager per trovare e gestire i clienti

di Noemi Ricci

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Le caratteristiche dell'Account Manager, figura chiave per l'andamento del business, la gestione e la fidelizzazione dei clienti.

Nelle piccole aziende, l’Account Manager ha la responsabilità della “promozione” del prodotto o servizio commercializzato e si occupa anche di sviluppare la strategia di vendita, definire regole e obiettivi di crescita all’interno della forza vendita, aumentare il profitto, inserire sul mercato nuovi prodotti, trovare clienti e gestisce i rapporti con quelli già acquisiti. In generale, a questa figura spetta l’arduo compito di vendere,  ottenendo al contempo la soddisfazione del cliente.

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Ruolo

Si tratta di una delle figure professionali più ricercate nell’ambito del management, perché in grado di incidere positivamente sull’andamento del business e sul budget aziendali. L’Account Manager è dunque una figura che può operare in diversi settori economici con con differenti gradi di responsabilità gestionali.

Nelle aziende più strutturate, l’Account Manager che si occupa anche di gestire la sottoscrizione dei contratti di vendita viene definito Sales Account Manager, mentre chi si occupa di trovare grossi clienti e mantenere con essi i rapporti commerciali, viene definito Key Account Manager. Infine, la figura che agisce direttamente nei confronti del cliente viene definito Executive Account Manager.

L’Account Manager esperto ha solitamente sotto di sé un team di persone specializzate, che lo supportano nell’attività di promozione e formazione del cliente.

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Attività

Per promuovere un marchio, un’azienda, o un prodotto, un Account Manager può intraprendere alcune iniziative, tra le quali:

  • proporre una visita guidata all’interno della struttura industriale;
  • invitare il cliente a pranzo;
  • organizzare eventi sociali di vendita;
  • partecipare a manifestazioni di settore;
  • pubblicare articoli in riviste specializzate o di settore.