Lead generation, management e nurturing

di Francesca Vinciarelli

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Lead generation, management e nurturing per convertire i contatti in clienti: strategie e strumenti di Marketing Automation e CRM a supporto.

Spesso, parlando di campagne di Marketing si sente parlare di lead generation, lead management e lead nurturing, ma cosa si intende di preciso e quali sono le strategie più efficaci in questo ambito, partendo dalla definizione di lead o prospect, con cui si indicano semplicemente i contatti: un potenziale o attuale cliente che mostra un certo interesse verso i prodotti, i servizi o le soluzioni offerte dall’azienda.

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Tra gli scopi principali delle campagne di marketing aziendali c’è quello di raggiungere nuovi contatti, ovvero di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti dall’azienda (lead generation) e, ancora più importante, di convertire il loro interesse in vendita.

E qui subentra una buona strategia di lead management, ovvero l’insieme dei processi aziendali che trasformano i lead generati dall’area marketing e comunicazione in opportunità di business gestite dall’area vendite.

Il contatto va coltivato a dovere (lead nurturing) per costruire un rapporto di fiducia con l’impresa grazie ad una comunicazione costante e mirata sulla base di una preventiva profilazione. Non va poi trascurato l’obiettivo della fidelizzazione dei contatti.

Per conseguire i risultati sperati è assolutamente necessario effettuare un’analisi dei comportamenti dei contatti e in questo possono venire in supporto delle aziende i sistemi di Marketing Automation, che consentono di semplificare e velocizzare processi altrimenti molto dispendiosi in termini di tempo ed impegno.

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Automatizzare la comunicazione consente inoltre di misurare i risultati ottenuti nelle varie fasi del processo e analizzare i comportamenti dei contatti, fornendo anche informazioni accurate in termini di profilazione. Risultati ancora migliori si ottengono poi integrando i sistemi di Marketing Automation con il CRM aziendale.

 

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