Un vecchio adagio attribuito a Sun Tzu recita: “Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura”. Il generale e stratega militare cinese non aveva dubbi: la conoscenza del nemico, dei suoi punti di forza e dei suoi limiti unitamente ad una consapevolezza di sé valutata onestamente, non potevano che determinare, con ottime probabilità, il successo nella guerra. Un concetto che appare molto attuale e veritiero anche se traslato nel mondo degli affari di oggi dove la battaglia avviene a colpi di posizionamento sul mercato.
Eppure, ancora adesso molti imprenditori e responsabili marketing guardano alla concorrenza con l’atteggiamento sbagliato perché oscillano tra due estremi: l’ossessione quotidiana a mo’ di spionaggio o l’indifferenza totale. Allora, guardare cosa fanno gli altri player del settore è una perdita di tempo guidata dalla semplice curiosità, oppure un tassello fondamentale della strategia aziendale? La risposta è dipende da come e perché lo si fa.
Dalla curiosità (inutile) all’analisi competitiva (strategica)
C’è una differenza abissale tra il curiosare fine a sé stesso e l’analizzare per scopi di marketing.
- La curiosità sterile consiste nel controllare il sito del rivale per vedere se ha cambiato grafica, per indignarsi dei suoi prezzi o nello spiare i post sui social sperando di trovarvi un errore da evidenziare prontamente. Questo approccio produce solo ansia, rabbia, reazioni d’impulso e, talvolta, timidi e sterili tentativi di imitazione.
- La Competitive Intelligence, al contrario, è un processo strutturato che prevede la raccolta, l’analisi e la gestione delle informazioni sulle attività dei concorrenti, sui trend di mercato e sui comportamenti dei clienti.
Mentre la curiosità guarda al passato e al presente dell’altro, la strategia mira al futuro della propria azienda.
Perchè la Competitive Intelligence serve a PMI e professionisti
Nelle Piccole e Medie Imprese o tra i liberi professionisti, dove le risorse (finanziarie e umane) sono limitate, monitorare la concorrenza non è un lusso: è una strategia vincente per le seguenti 3 ragioni.
Individuare le nicchie scoperte
Analizzare le recensioni negative dei clienti dei tuoi competitor consente di scoprire i loro punti deboli. Un servizio clienti lento? Un packaging poco sostenibile? Una funzionalità mancante? Gli errori altrui diventano le tue prossime opportunità di mercato.
Evitare di “reinventare la ruota”
Vedere cosa sta già funzionando nel tuo settore ti permette di ridurre i rischi. Se un competitor ha investito per mesi in una nuova linea di prodotti o in un canale di vendita e ha fallito, impara dalla sua lezione: eviterai di sprecare budget.
Al contrario, vedere cosa funziona ed ha un buon successo, ti può spingere a replicare il modello, migliorandolo.
Definire la tua Proposta Unica di Valore (UVP)
Come puoi dire ai tuoi clienti perché dovrebbero scegliere te rispetto agli altri, se non sai esattamente cosa offrono gli altri? Per differenziarti, devi prima conoscere lo “standard” del mercato e poi proporre la tua Proposta Unica di Valore.
Come passare all’azione: consigli pratici
Fare analisi competitiva non significa violare il GDPR. La maggior parte dei dati di cui hai bisogno è già online, di pubblico dominio. Ecco da dove iniziare.
- Digital Tools: strumenti SEO e di analisi web (come Semrush, Similarweb o SEOzoom) permettono di capire quali parole chiave portano traffico ai competitor e da dove arrivano i loro clienti.
- Trasparenza pubblicitaria: piattaforme come la Meta Ad Library (Libreria inserzioni) o il Google Ads Transparency Center permettono di vedere in tempo reale quali inserzioni pubblicitarie stanno trasmettendo i concorrenti.
- Ascolto della rete: impostando Google Alerts si possono ricevere notifiche ogni volta che il nome del competitor viene citato online.
- Mystery Shopping (etico): newsletter, materiali informativi e demo del servizio permettono di valutare l’esperienza utente dall’inizio alla fine.
=> I 13 tool indispensabili per le analisi di mercato
In ultima analisi, la regola d’oro è sempre quella di analizzare, prendere spunto e migliorare. Non limitarsi mai a copiare perchè si rischierebbe solo di diventarne la brutta copia.
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di Laura Caracciolo, Social media manager, AU di Emera
