Come concludere con successo una trattativa

di Patrizia Godi

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Una serie di tecniche applicate con la dovuta perizia consente di avere grandissime probabilità di portare a termine positivamente un accordo o una vendita

Indipendentemente dal fatto che si tratti di un affare tra un acquirente e un venditore o tra un sindacato e un’impresa, esistono tecniche particolarmente efficaci e con una valenza generale che, se applicate con destrezza e perizia, consentono di vincere una trattativa e concludere un buon accordo o una vendita. Vediamo alcuni di tali principi.

Anzitutto, prima di avviare una trattativa, è di fondamentale importanza essere in possesso di tutti gli elementi conoscitivi utili a valutare l’azione di vendita che si vuole mettere in atto. Si può anche tentare di proporre il migliore prodotto in commercio ma una trattativa di vendita superficiale e non supportata dalla professionalità del venditore difficilmente riuscirà a convincere il cliente. Competenza, ma anche elevata autostima e volontà di arrivare all’obiettivo, sono elementi determinanti per ottenere un buon risultato, senza ovviamente dimenticarsi di credere nel prodotto/servizio e nell’utilità che questo ha per il cliente.

Detto ciò, per arrivare a concludere un contratto, è basilare avere una trasparenza capace di mettere bene in evidenza tutti i punti in oggetto, senza lasciare spazio a dubbi e malintesi che potrebbero portare a far nascere conflittualità.

Andrea Nicoletti, giornalista esperto di management e business, in un articolo pubblicato su 7thfloor, ha affermato che capita molto di frequente che nelle trattative di vendita il cliente avanzi obiezioni che finiscono fatalmente per causare un insuccesso.

Questo solitamente si verifica quando il venditore vive la “resistenza” come una sfida, una minaccia al raggiungimento dei propri obiettivi, e si lascia condizionare negativamente da questa percezione nel corso della negoziazione commerciale. In realtà, l’obiezione va vissuta come una risorsa, un’opportunità esplorativa che consente di individuare gli equivoci, gli aspetti da approfondire e quelli destinati alla soddisfazione degli interessi e delle curiosità del cliente.

Le resistenze sono tutte quelle sensazioni di timore, indecisione o di affanno che prova il cliente perché non si sente sicuro al 100% di quanto stiamo dicendo. Molti hanno paura di essere raggirati, pertanto se oppongono resistenza alla conclusione della vendita significa che abbiamo sbagliato qualcosa e non abbiamo trasmesso correttamente i vantaggi e benefici che può comportare l’acquisto del nostro prodotto.

Spesso chi muove delle obiezioni lo fa soltanto per mettere alla prova il proprio interlocutore. Se si riescono a gestire correttamente queste obiezioni, chiarendo  dubbi, eventuali fraintendimenti e infondendo sicurezza, ci sono buone probabilità di riuscire a portare la trattativa verso una positiva conclusione.

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