Come il labirinto Ikea spinge all’acquisto

di Simona Tenentini

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Uno studio condotto sui negozi della multinazionale evidenzia come il lungo percorso unidirezionale sia studiato per invogliare i clienti a comprare.

Il caso Ikea, già dal suo debutto nel settore commerciale, ha rappresentato un’assoluta novità, un vero e proprio fenomeno sociale in grado di alimentare infiniti dibattiti. La società multinazionale, operante in tutto il mondo nel settore delle soluzioni di arredo e design,  ha saputo conquistare un immenso successo perseguendo l’obiettivo di sviluppare nuovi comportamenti di acquisto e “creare una vita quotidiana migliore per la maggioranza della gente”.

Alla base della filosofia di marketing Ikea c’è il cosiddetto “fenomeno labirinto” che condiziona i clienti a partire già dalla sistemazione dei mobili e dei complementi d’arredo negli spazi a disposizione. Non a caso, la prima sensazione che colpisce quando si entra in un negozio della catena, è il senso di disorientamento di fronte all’immensità del percorso proposto ai visitatori.

Il tragitto, predisposto appositamente dai progettisti, è stato studiato ad hoc per permettere di visionare tutto l’assortimento a catalogo, proposto perdipiù in molteplici abbinamenti e combinazioni.

Durante il percorso inoltre, insieme ai mobili, sono esposti anche molti complementi d’arredo, di dimensioni più piccole, collocati nelle più svariate combinazioni di ambienti, che inducono all’acquisto definito “d’impulso”, fatto cioè senza dover aspettare di essere arrivati nella seconda parte del negozio, dove gli stessi oggetti sono collocati senza una specifica contestualizzazione.

Qual è la strategia di marketing adottata da Ikea? Detto fatto: tenere l’acquirente per un lungo lasso di tempo all’interno del negozio, spingendolo, in tal modo, a comprare il più possibile mostrandogli un elevato numero di prodotti, prestando particolare attenzione agli oggetti più piccoli che finiranno nella borsa quasi senza che il visitatore se ne accorga.

La parte del leone, in questo tipo di strategia di marketing, la fa l'”effetto labirinto“: una volta entrati è difficile trovare la via d’uscita e, bombardati di cose da comprare, si finisce per acquistare anche oggetti di cui non si ha minimamente bisogno.

L’analisi dei comportamenti d’acquisto è stata condotta dai ricercatori dell’University College di Londra.

Lo studio, pubblicato anche sul DailyMail, tende ad evidenziare come l’input a comprare sia da attribuire, tra l’altro, anche ai lunghissimi corridoi unidirezionali che rendono difficile il percorso a ritroso. Come spiega Alan Penn, che ha guidato la ricerca: «L’organizzazione del negozio è così confusa che il cliente non sa se sarà in grado di tornare indietro. Così mette l’oggetto nel carrello e tira avanti».

Da parte loro, i vertici dell’Ikea rispondono con le dichiarazioni di Carole Reddish, vice direttore delegato di Ikea per Irlanda e Gran Bretagna, la quale spiega: I nostri negozi sono progettati per dare ai clienti diverse idee su come arredare la propria casa, dalla cucina alla stanza da letto. Mentre molti clienti vengono in negozio per ispirarsi, molti altri arrivano con una precisa lista degli acquisti realizzata dopo aver consultato i nostri cataloghi cartacei e online”.