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PMI sul Marketplace Amazon: i segreti del successo

di Alessandro Longo

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I preziosi consigli di Amazon per le migliaia di PMI che fanno commercio elettronico sul noto marketplace: errori da evitare e aspetti chiave per conquistare clienti.

Con 9 milioni di visitatori mensili e 12mila aziende italiane già a bordo del marketplace, Amazon è in pole position tra gli attori che vogliono aiutare le nostre PMI a valorizzarsi online. “Aiutati che Amazon ti aiuta” verrebbe da dire, dato che «ancora molte aziende non hanno capito l’importanza di tenere curato il proprio spazio sul marketplace: con buone immagini e una descrizione chiara, dettagliata del prodotto», ci spiega Sara Caleffi, Senior Manager Marketplace Amazon Italia. E’ una situazione che rivela le contraddizioni del nostro sbarcare sull’e-commerce: entusiasmo, grande successo da parte di alcuni, enorme superficialità da parte di altri. Il problema sono le PMI che ancora non sono entrate nella nuova dimensione culturale necessaria per fare affari con il commercio elettronico. Comunque il marketplace cresce, ampliando le opportunità per le aziende italiane: a giorni – come annuncia Amazon a PMI.it – aprirà anche alle aziende di vestiti.

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Da quello che vedete sul vostro marketplace, quanto le PMI italiane hanno bisogno di essere aiutate per lavorare online? E per che cosa, in particolare?

Hanno bisogno in particolare di capire come funziona questo nuovo canale che intendono usare in aggiunta ai propri, tradizionali. Devono abituarsi a un nuovo modo di proporre prodotti, di presentarli al pubblico e di prezzarli. In un mondo che fa a meno del contatto fisico. Devono capire che qui conta molto la descrizione, la valorizzazione del prodotto con immagini, non essendoci possibilità di toccare il prodotto. Sottovalutano infatti il “listing quality”: la descrizione accurata del prodotto.

È una cosa che ho notato io. A volte non ho acquistato su Amazon perché mancavano informazioni essenziali sul prodotto. Addirittura le lingue di un Dvd

Esattamente: il venditore deve comprendere che è proprietario del proprio negozio, anche se è all’interno del nostro marketplace. Noi abbiamo due modalità per il listing sul sito. Una è self service; nell’altra – per i venditori che non ce la fanno da soli – si viene guidati da tecnici di Amazon, che aiutano nell’inserimento, nella spedizione e nel post vendita. Molto spesso i venditori stranieri non hanno un  customer service in lingua italiana, per esempio. Oppure un venditore non è in grado di gestire in tempi brevi tanti ordini che arrivano da varie città e in questo caso viene in aiuto la nostra logistica.

A quanti venditori siete arrivati?

A circa 10mila, in crescita costante. E non solo perché aumenta l’interesse delle aziende, ma anche perché apriamo sempre nuove categorie nel sito, ampliando quindi il numero di aziende potenziali. Per esempio pochi giorni fa abbiamo aperto la categoria prodotti per ufficio; poco prima quella dei vestiti sul nostro negozio e presto la estenderemo a venditori terzi.

Ma notate un’evoluzione con cui le aziende italiane stanno usando l’e-commerce?

Ci sono sempre più piccole realtà che si affacciano all’e-commerce grazie ad Amazon. Anche quelle che non ci aspetteremmo. Ci sono stati casi di successo e di crescita importante in questo senso. Per esempio Corky’s Sport, un negozio di prodotti sportivi di Crotone. Quando è passato al figlio, è sbarcato su Amazon ed è diventato famoso, arrivando a vendere in tutta Europa. E addirittura ora veste la nazionale di pallavolo del Belgio. Un’altra storia riguarda un negozio di giocattoli, nato nel dopo guerra e gestito da una sola persona. Anche questo è stato portato su Amazon dal figlio e il numero degli ordini è triplicato in pochi mesi. Adesso tutta la famiglia lavora al sito.

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Finora abbiamo parlato di casi di successo, ma tutti i rapporti denunciano il ritardo italiano nell’e-commerce. Che consigliate alle aziende, per risolvere il gap?

Devono prima di tutto avere un sito adatto alla vendita online – molte si limitano a una vetrina per pubblicizzare il negozio fisico. Poi devono portarvi traffico, cosa per niente facile per un negozio noto solo nella propria città. Noi possiamo aiutare, mettendo a disposizione una piattaforma che ha molti visitatori: 9 milioni di utenti unici al mese, in Italia (dati Comscore). Terzo punto, devono gestire bene gli ordini online. Quarto, curare con efficienza il rapporto con i clienti via internet. Sono due aspetti che vanno affrontati con logiche diverse rispetto a quelle offline, a cui le aziende sono abituate.

Quinto: devono imparare anche a gestire il fattore prezzo, che su internet non è statico ma è dinamico e tenere conto delle variazioni fatte dalla concorrenza. Alcuni nostri venditori hanno algoritmi che cambiano il prezzo alcune volte al giorno, spesso grazie a risorse IT dedicate. I consumatori, del resto, ormai sono abituati a confrontare i prezzi su internet per il prodotto che cercano.

Prezzo a parte, è noto che per gli altri aspetti potete aiutare le PMI online. Ma per formarle a questo “mestiere”, che cosa state facendo?

Teniamo sul sito presentazioni (webinar) e organizziamo conference call periodiche – per esempio prima di Natale – per preparare i venditori. Abbiamo inoltre un archivio storico di questo materiale, che è quindi studiabile in ogni momento. Gli strumenti per fare bene e-commerce ci sono tutti, insomma. Ora sta alle PMI italiane saperli mettere a frutto.

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