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Account Manager: le sue responsabilità in azienda

di Redazione PMI.it

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L'Account Manager ha la responsabilità della promozione del prodotto o servizio e della guida del suo team: le caratteristiche di questa figura chiave.

Perché la figura dell’Account Manager è così importante? Quali sono le reali responsabilità di chi si occupa delle vendite (account o sales)? La risposta può essere applicata universalmente alla maggior parte delle industrie utilizzando alcuni concetti chiave:

  • lo sviluppo della strategia di vendita;
  • la creazione di regole all’interno della forza vendita, allo scopo di individuare specifici obiettivi di crescita;
  • l’aumento del profitto ma anche le modalità di inserimento nel mercato di nuovi prodotti e la loro promozione.

Occasioni per presentare il prodotto

Le due figure Sales e Account sono dunque differenti, e uno dei principali punti che li distingue è la possibilità che il secondo organizzi occasioni di formazione per il cliente (sia esso prospect o già fidelizzato). Di cosa si tratta? Nella pratica, si tratta di “andare in presentazione” dal potenziale cliente, illustrando in modo esaustivo il prodotto o l’azienda stessa organizzando anche una visita guidata all’interno della propria struttura (per far apprezzare al potenziale cliente le modalità e la qualità dei processi di produzione e dei contenuti proposti). A volte basta invitare semplicemente il cliente a pranzo; in circostanze particolari (ad esempio il lancio di una nuova unit) si possono organizzare webinar e seminari ad hoc o di gruppo, insomma: una sorta di evento sociale di vendita.

Non solo: un buon Account Manager partecipa a manifestazioni di settore parlando in pubblico e presentando la propria azienda o il proprio prodotto. Queste sono ottime occasioni per descrivere in dettaglio e al meglio tutte le migliori caratteristiche dell’azienda e l’unicità della stessa, rispetto alle altre del settore. La possibilità di partecipare come speaker a convegni o seminari dà prestigio all’account e lo pone come esperto nel settore. Altra possibilità che ha un account di presentare l’azienda (di aprire le porte al pubblico) è quella di pubblicare articoli in riviste specializzate o di settore, in modo che tutti coloro che sono coinvolti nella catena di produzione, possano conoscere le potenzialità e le capacità dell’impresa stessa.

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L’Account Manager ha al suo seguito un team di persone specializzate che lo supportano nella sua attività di promozione e informazione/formazione del cliente. Qui entriamo in un altro ambito, in cui si tratta del rapporto tra manager e squadra. Due sono gli elementi da analizzare:

  • da un lato la consapevolezza che l’azienda deve possedere sulla necessità che tutti i manager coinvolti nel processo d’impresa abbiano bisogno di sviluppo competenze, nel caso dell’account inerenti il coaching e il mentoring (del gruppo e del cliente);
  • dall’altro la capacità del manager di farsi riconoscere come il capo dal proprio gruppo, dunque come leader capace (oltre che venditore convicente).

Per quanto riguarda il primo punto, le aziende adottano ormai da tempo, per le proprie HR (Risorse Umane), la strategia della formazione continua. Per il secondo punto si tratta, per l’Account Manager, di essere l’allenatore e lo stratega per il suo team. Se il lavoro di ogni dipendente è definito con precisione, se è stato assegnato ad ognuno il giusto compito: saranno i risultati e i KPI di settore, l’incremento del mercato e delle vendite a fornire al team la prova della competenza come responsabile.