Account Manager: le sue responsabilità

di Chiara Piro

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L'Account Manager è colui che ha la responsabilità della "promozione" del prodotto o del servizio: le caratteristiche di questa figura chiave.

Perché la figura dell’Account Manager è così importante? Quali sono le reali responsabilità di chi si occupa delle vendite (account o sales)? La risposta può essere applicata universalmente alla maggior parte delle industrie utilizzando quattro concetti chiave: lo sviluppo della strategia di vendita; la creazione di regole all’interno della forza vendita, allo scopo di individuare specifici obiettivi di crescita; l’aumento del profitto ma anche le modalità di inserimento nel mercato di nuovi prodotti e la loro promozione.

Si è tuttavia affermato che le due figure Sales e Account sono differenti e uno dei principali punti che li distingue è la possibilità che il secondo organizzi occasioni di formazione per il cliente (sia esso prospect o già fidelizzato).

In cosa consistono esattamente le occasioni di formazione? Sono giornate in cui al cliente è presentato in modo esaustivo il prodotto o semplicemente l’azienda stessa. Si tratta di organizzare una visita guidata all’interno della struttura industriale (per conoscere come si produce, la qualità dei processi e dei semilavorati utilizzati); di invitare semplicemente il cliente a pranzo; di organizzare dei seminari ad hoc, oppure seminari di gruppo, una sorta di evento sociale di vendita.

Un buon Account Manager partecipa a manifestazioni di settore parlando in pubblico e presentando la propria azienda o il proprio prodotto. Queste sono ottime occasioni per descrivere in dettaglio e al meglio, tutte le migliori caratteristiche dell’azienda e l’unicità della stessa, rispetto alle altre del settore. La possibilità di partecipare come speaker a convegni o seminari dà prestigio all’account e lo pone come guru nel settore.

Altra possibilità che ha un account di presentare l’azienda (di aprire le porte al pubblico) è quella di pubblicare articoli in riviste specializzate o di settore, in modo che tutti coloro che sono coinvolti nella catena di produzione, possano conoscere le potenzialità e le capacità dell’impresa stessa.

Ma l’Account Manager ha al suo seguito un team di persone specializzate che lo supportano nella sua attività di promozione e formazione del cliente. Qui entriamo in un altro ambito, in cui si tratta del rapporto tra manager e team. Due sono gli elementi da analizzare: da un lato la consapevolezza che l’azienda deve possedere circa la necessità che tutti i manager coinvolti nel processo d’impresa, abbiano bisogno di sviluppo delle competenze, nel caso dell’account di competenze inerenti il coaching e il mentoring (del gruppo e del cliente); dall’altro la capacità del manager di farsi riconoscere come il capo dal proprio gruppo.

Per quanto riguarda il primo punto, le aziende adottano ormai da tempo, per le proprie risorse umane, la strategia della formazione continua. Per il secondo punto: si tratta, per l’account di essere l’allenatore e lo stratega per il suo team. Se il lavoro di ogni dipendente è definito con precisione, se è stato assegnato ad ognuno il giusto compito, allora il nostro non dovrà dimostrare niente, in quanto saranno i fatti, incremento del mercato e delle vendite, a fornire al suo team la prova che è lui il giusto responsabile.

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