Le donne si imbattono nella disonestà durante le trattative commerciali molto più frequentemente dei colleghi uomini: lo afferma uno studio condotto dalla Vanderbilt Owen Graduate School of Management, ricerca che mostra come le esponenti del sesso debole siano percepite come facilmente ingannabili nel corso delle negoziazioni che avvengono in ambito professionale.
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Una teoria portata avanti da un team di studiosi, guidati da Jessica Kennedy, e basata su un esperimento che ha avuto come protagonista un gruppo di studenti iscritti al MBA e invitati a gestire finte trattative immobiliari.
Monitorando i partecipanti di entrambi i sessi, i ricercatori hanno potuto notare come esistano radicati stereotipi di genere anche per quanto riguarda l’attività di negoziazione: si pensa che le donne non riescano a smascherare eventuali inganni, e questo nonostante alcuni studi del passato abbiano rilevato come il popolo rosa sia più abile nel decodificare il linguaggio del corpo cogliendo anche i segnali non verbali.
Fondamentale per contrastare questa mentalità – secondo quanto suggerisce Jessica Kennedy – è fornire alle donne alcuni strumenti utili nella gestione delle trattative, strategie basate sulla richiesta di maggiori informazioni e sulla verifica di più fonti prima di concludere un negoziato.
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Anche manifestare la volontà di vendicarsi per un eventuale inganno subito, secondo gli studiosi, può aiutare a limitare ogni pregiudizio.
