Come decidere il prezzo di un prodotto o servizio

di Floriana Giambarresi

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Quali sono i fattori che influenzano il prezzo che i vostri clienti pagheranno per un prodotto o servizio? Ecco una guida per manager.

Ci sono molte scuole di pensiero sul come le aziende dovrebbero fissare i loro prezzi sui prodotti e servizi e altrettanti modi di analizzare i modelli di pricing del vostro business. Ecco di seguito una breve guida sui quattro fattori che influenzeranno il prezzo che i vostri clienti pagheranno.

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Indipendentemente dalla scuola di pensiero, vi sono infatti delle chiavi in comune di cui bisogna tener conto. Gli esperti hanno analizzato le decisioni di acquisto dei clienti, e il consiglio di fondo è quello di invogliare i consumatori a spendere una parte del proprio denaro per un prodotto o un servizio che gli sarà utile.

La maggior parte dei clienti segue un modello di acquisto di quattro fasi, che sono le seguenti:

  1. funzionalità: se un prodotto o servizio soddisfa una determinata esigenza o fa una certa cosa che non può esser realizzata in un altro modo;
  2. affidabilità: quando due o più aziende offrono lo stesso tipo di prodotto o servizio, il cliente sceglie quello più affidabile;
  3. convenienza: quando due o più competitor hanno prodotti o servizi che offrono le stesse feature e la stessa relativa affidabilità, il consumatore opterà per quello economicamente più conveniente;
  4. prezzo: il prodotto deve essere il più competitivo possibile sul prezzo in base ai tre fattori precedenti.

Quindi, la prima domanda che un manager dovrebbe porsi nello stabilire il prezzo per la propria offerta è: “è un prodotto o servizio già presente sul mercato?”. Se la risposta è si, il dirigente dovrebbe essere in grado di competere su almeno una delle quattro fasi sopra elencate. 

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