Sales Management: la gestione del portafoglio clienti

di Fabrizio Scatena

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Il portafoglio clienti rappresenta l’asset più prezioso per ogni tipo d’impresa in termini economici, d’immagine e di relazioni sociali.

Per gestire e sfruttare al meglio questo patrimonio, è importante che all’interno dell’impresa il management abbia piena consapevolezza della struttura e segmentazione del fatturato aziendale.

Per capire come utilizzare in modo profittevole il proprio portafoglio clienti, esistono alcune modalità  efficaci per segmentare la clientela:

  • per canale di vendita;
  • per modalità  di fornitura;
  • per tipologia di cliente (B2C o B2B);
  • per tipologia di mercato di sbocco (grossisti, dettaglianti, distributori, dealer);


La segmentazione della clientela è una prassi basilare perché ci permette di avere una fotografia precisa delle nostre fonti di redditività , ma anche di costo.

Infatti la gestione di un singolo cliente richiede tempo e risorse e di conseguenza la scelta delle più efficaci azioni di marketing, comunicazione e sales management per mantenerlo nella propria orbita.

Ulteriori informazioni sulle caratteristiche del nostro portafoglio clienti sono deducibili dalla stratificazione del fatturato. La stratificazione permette di classificare i clienti in vari gruppi a seconda delle dimensioni del fatturato che ognuno produce in archi temporali ben definiti.

In base a queste informazioni è possibile scegliere le strategie di gestione più adatte, avvalendosi anche di tecniche e sotware avanzati di CRM (Customer Relationship Management) per gestire al meglio il portafoglio clienti.