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Huawei all’assalto delle PMI italiane

di Alessandro Longo

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Huawei guarda sempre più alle PMI con una strategia ad hoc per l'Italia, in cui mercato si appresta ad essere investito dal ciclone cinese: intervista ad Alessandro Cozzi, sullo sfondo di SMAU Milano 2013.

Un fatturato previsto di mezzo miliardo di euro nel 2013, per la divisione enterprise di Huawei. Che guarderà sempre più alle PMI italiane, con una strategia ad hoc, «tarata sulla caratteristiche del nostro Paese». Il mercato ICT italiano sarà investito dal ciclone cinese, parola di Alessandro Cozzi, Head of Indirect Sales e Deputy Director dell’Enterprise Business Group di Huawei Italia, in un’intervista a PMI.it a margine di SMAU Milano 2013.

A SMAU 2013 avete dato grande enfasi al mercato PMI. Come si sta ricomponendo la strategia Huawei in Italia?

Come si saprà, utilizziamo un modello del tutto indiretto, con un ecosistema di cento partner a differenti livelli, in base a quanto previsto dal nostro programma di canale. Dal 2013 questo è diventato un programma completo in grado di rivolgerci a tutte le fasce di aziende. Adesso non vogliamo più crescere in modo quantitativo, ma qualitativo. Vogliamo che i nostri partner raggiungano maggiori livelli di competenze, non solo su tecnologie tradizionali ma anche su quelle che non hanno ancora abbracciato e che con la partnership di Huawei possono inserire nel proprio portafoglio.

Storicamente avete avuto però un’attenzione particolare alle grandi aziende, non alle PMI…

Sì perché era importante ottenere referenze importanti conquistando grandi aziende. Così potevamo affermare la nostra tecnologia e da questi referenti attivare un circolo virtuoso di adozione molto più spontaneo. Questo ormai è avvenuto, le nostre tecnologie sono  in tutti i settori.

Ma quindi ora come andate sulle PMI?

Abbiamo un buon 50% di partner focalizzati sulle PMI. Alcuni lo sono grandemente. Il secondo elemento in gioco sono i prodotti. Stiamo lanciando prodotti molto semplici, molto standardizzati. Per esempio il Te30, presentato a SMAU, è un oggetto all-in-one con telecamera, codec e microfono.

Ma in particolare con quali categorie di prodotti andate sulle PMI?

Di videocomunicazione, come già detto, ma anche di accesso. Questi ultimi al proprio interno hanno servizi ulteriori, Wi-Fi, SIP trunking, centralini IP, gateway, sempre nell’ottica della multi funzione e semplificazione. Oggi le PMI, soprattutto quelle italiane, soffrono un forte gap di adozione di nuove tecnologie e di budget disponibile. Noi semplifichiamo dando loro un solo oggetto da adottare. Ma c’è una terza colonna di questa strategia, oltre a canale e prodotti…

Quale?

L’offerta commerciale. Abbiamo lanciato promozioni tramite il canale distributivo. Oltre i partner del canale utilizziamo la rivendita degli operatori, visto che molti prodotti servono alla connettività. Per esempio hot spot Wi-Fi per il mondo della piccola distribuzione. Le Pmi italiane sono così tante e diffuse che per ottenere una buona copertura dobbiamo utilizzare molto la rivendita degli operatori. Molto più che in altri Paesi. Non a caso la divisione enterprise di Huawei è top performer in Europa, grazie appunto a una strategia di canale allineata con le caratteristiche del Paese.

In quali tipo di PMI state attecchendo?

Soprattutto aziende di trasporto, retail, distribuzione. Solitamente le antenne erano brutte da montare, noi abbiamo lanciato prodotti con un design che hanno vinto premi per il design. La tecnologia deve adattarsi all’ambiente in cui entra. Un’antenna classica stonerebbe in un’azienda del fashion.

Ma quali vantaggi avete rispetto ad attori più storici del mercato italiano?

Prodotti con questo livello di servizio, scalabilità, multi servizio, li abbiamo solo noi. I player storici contengono i costi, investono di meno. Alcuni sono persino spariti. Noi invece stiamo crescendo. Su 150mila dipendenti Huawei, 70mila fanno ricerca e sviluppo, su cui investiamo 5 miliardi di dollari l’anno (su 35 di fatturato).

In Italia che fatturati state facendo?

Non sono dati disponibili al momento. Diciamo che ci attendiamo oltre mezzo miliardo di fatturato nel 2013, circa il 6-7% del totale. La divisione Enterprise è quella che cresce più rapidamente.

In particolare le PMI come vi stanno rispondendo?

Almeno la metà del fatturato viene dalle PMI. Noi cerchiamo di guardare alle loro esigenze reali. Se vai in una piccola e media impresa trovi un caos di tecnologie, difficili da manutenere. Soprattutto perché spesso manca un IT Manager. Allora è l’ideale un prodotto semplice, multi funzione, fornito a prezzi competitivi. Giova anche che nel mondo consumer il brand Huawei cominci a essere sempre più riconosciuto e apprezzato.

Che cosa possiamo aspettarci in futuro, dalla vostra attenzione alle PMI?

Huawei conta di arrivare a un fatturato di 50 miliardi, nel mondo nel 2017, contro i 35 del 2012. La quota enterprise varrà 15 per cento, contro l’attuale 5 per cento. C’è grande attesa e concentrazione di investimenti sulla divisione enterprise. Aspettiamoci quindi prodotti sempre più semplici, più scalabili, che permettano alle Pmi di modulare gli investimenti nel tempo. E non saranno solo prodotti generici, ma specializzati e personalizzati per diverse esigenze. Il Te30 va in questa direzione, appunto.