Category Management: gestione prodotti per tipologia – 2

di Alessia Valentini

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Per incrementare le vendite, una giusta strategia di raggruppamento dei prodotti può focalizzare l'attenzione dei clienti. Ma serve la cooperazione di dipendenti e collaboratori

Attività

In questo senso, il lavoro del category manager (o trade manager) è molto delicato: non è sufficiente lavorare sul singolo prodotto, spuntando il prezzo migliore dai fornitori come fa il “buyer”, e nemmeno basare la vendita solo sue promozioni e sconti del punto vendita come fa l’addetto di reparto.

Il category manager deve instaurare una vera e propria collaborazione sia con il fornitore del prodotto e sia con il proprietario del punto vendita, puntando sulla condivisione di informazioni e conoscenze su prodotti, competitor, trend di mercato e, eventualmente, ristrutturare i processi in modo efficiente per migliorare il servizio al cliente finale e ottimizzare così le vendite.

La figura del category manager è considerata una evoluzione del buyer grazie all’integrazione di competenze marketing e merchandising. Mentre il buyer è focalizzato sull’acquisto al miglior prezzo, il category manager studia il comportamento di acquisto dei consumatori fornendo al distributore supporto tattico per massimizzare le vendite dei prodotti appartenenti alla categoria di sua competenza.

Tra i suoi compiti spicca la definizione della strategia aziendale e commerciale del punto vendita, della categoria specifica di prodotto e relativa strategia, delle politiche di assortimento (scorte e invenduto), pricing e promozione per la singola categoria. Il tutto, allineandosi il più possibile alle politiche commerciali del punto vendita.

Inoltre, tra i suoi task non va dimenticato il monitoraggio e l’analisi del posizionamento e dei risultati di vendita della categoria e dei prodotti, da trasmettere anche alle aziende produttrici.