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Export online, business per Pmi: le strategie

di Marco De Alberti

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Chi ha investito nell'e-Commerce nel 2009 ha avuto ragione. Un canale accessibile anche alle aziende con budget modesti: analisi di un successo annunciato e consigli per investimenti a ROI garantito

Se è vero che il PIL è in calo e le esportazioni italiane segnano un -25% nel primo semestre, è altrettanto vero che ci sono segnali positivi che vengono dal mondo del business online.

Non ci sono solo i bollettini di guerra Istat, Ocse e istituti di ricerca vari: come già analizzato, i dati dell’Osservatorio Netcomm/School of Management del Politecnico di Milano sul commercio elettronico in Italia parlano chiaro:

  • il valore delle vendite online in Italia è arrivato a quasi 6 miliardi di euro;
  • gli acquirenti online sono 8 milioni. Ancora lontani dai 19 milioni, in confortante aumento dai 6 dello scorso anno;
  • il numero degli ordini è in salita del 13% e in alcuni settori specifici del Made in Italy l’incremento sfiora il 50%;
  • la spesa media online pro-capite è di 800 euro, con un gap nei confronti della media UE in via di riduzione.

Altro dato significativo è la fiducia di aziende e operatori del settore nei confronti del commercio elettronico. Ma il messaggio forte per le Pmi è che vendere online verso i mercati esteri (+9%) sta diventando un business veramente interessante. E il peso complessivo di queste vendite all’export sull’e-commerce complessivo è ormai del 16%.

Ragioni del successo

Perché le aziende che fanno e-commerce sono riuscite ad avere un così buon risultato nonostante la crisi? Prima di tutto per il grande interesse dei consumatori, italiani e stranieri. Ma anche delle aziende, che vendono online in settori-chiave del Made in Italy (Moda, Abbigliamento…): il valore delle vendite è balzato a +42% rispetto al 2008!

Se da un lato si è registrato l’ingresso di molte firme storiche come (Armani, Bata, Diesel, Dolce&Gabbana, RobediKappa, Valentino, ecc.), è anche vero che in questi ultimi 18 mesi i sono avvicinate ad Internet – come canale di vendita – sia Pmi manifatturiere che operatori indipendenti, che hanno realizzato dei club di vendita a condizioni di vantaggio, come ad esempio Born4shop. Dei veri e propri outlet online, con capi di grandi firme scontati fino al 70%.

Un’altra testimonianza dell’apprezzamento dei prodotti del Made in Italy da parte degli acquirenti online – soprattutto stranieri – ci viene dagli ottimi risultati ottenuti dal settore “Grocery“. Ovvero il comparto agro-alimentare (vino, specialità gastronomiche, ecc). Ed anche qui, non a caso, si registra un incremento significativo delle vendite online (+9%).

Continua a “tirare” il settore del Turismo online che – a fronte di una modesta riduzione del valore delle vendite – marca un significativo incremento del volume degli ordini (+10% rispetto al 2008). Si consideri che questo è il settore portante delle vendite online con un peso pari al 50% del fatturato totale. che nonostante la grave crisi internazionale tiene.

In questi tempi di crisi sempre più consumatori – soprattutto stranieri – cercano di entrare in contatto diretto con gli operatori turistici italiani (albergatori, proprietari di bed & breakfast, campeggi, ecc). Saltando l ‘ intermediazione di portali di settore internazionali che certamente non valorizzano la specificità di un luogo o di una struttura.

Le Pmi che vendono online hanno spostato buona parte del loro budget per la comunicazione, da strumenti e canali tradizionali agli strumenti di promozione online, come gli annunci a pagamenti sui motori di ricerca (italiani e stranieri) oppure le campagne di email marketing targetizzate soprattutto verso operatori commerciali.

Quindi, meno pubblicità a pioggia su riviste di settore e più investimenti online il cui ritorno sull ‘ investimento è facilmente misurabile. Le aziende più evolute e avvedute hanno poi cominciato a curare in maniera specifica il posizionamento sui motori di ricerca. In modo tale che sui loro siti di commercio elettronico arrivano proprio quei consumatori che ricercano sui motori di ricerca come Google, uno specifico prodotto

Consigli per le Pmi

Il messaggio che viene fuori da questi dati è: Pmi, c’è una strada aperta per combattere la crisi: il commercio elettronico. I vantaggi sono molti.

Facile accesso a mercati internazionali, che altrimenti non si potrebbero raggiungere con la distribuzione tradizionale, sia per carenza di personale interno, sia per la difficoltà di trovare agenti e distributori validi.

I costi per avviare un’attività di commercio elettronico sono molto modesti. Con poche migliaia di euro si può partire ed ottenere risultati. E non è necessario avere personale in più. Basta formare in maniera adeguata quello che c’è.

Chi non vuole sorprese ha oggi la possibilità di condividere i rischi con operatori specializzati, in grado di accollarsi tutti gli aspetti legati all’attività di vendita online: informatici, di comunicazione e gestionali (ricezione dell’ordine, spedizione e incasso del credito). Il tutto, in cambio di un modesto costo fisso di start-up e di una percentuale sulle vendite online effettivamente realizzate.

Grazie all’utilizzo di piattaforme tecnologiche evolute per la realizzazione del sito di e-commerce, è possibile intercettare proprio quegli utenti online che sono in cerca di uno specifico prodotto sui motori online.

Queste piattaforme producono pagine web ottimizzate per i motori di ricerca. Contengono cioè gli elementi che attraggono l’attenzione del motore di ricerca verso le parole-chiave che identificano il nostro prodotto. I costi di queste piattaforme evolute sono molto modesti, alla portata di tutte le PMI, e tutti gli oneri collegati alla manutenzione e upgrade sono a carico dei fornitori della tecnologia.

Con la collaborazione di Calicantus

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