Strategie di nicchia

di Rosanna Marchegiani

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Le strategie di nicchia sono spesso seguite con successo da imprese di piccole e medie dimensioni che puntano a servire una specifica suddivisione nell'ambito di un certo segmento

Una strategia di nicchia può rappresentare, spesso, una valida soluzione per le piccole e medie imprese per contrastare il dominio delle grandi multinazionali.

Una nicchia di mercato è una specifica suddivisione nell’ambito di un segmento: essa, pertanto, ha dimensioni più ridotte rispetto al segmento stesso, ma soprattutto, i bisogni dei consumatori che formano la nicchia sono contraddistinti per la loro specialità. Ad esempio, nel segmento delle moto da turismo, una nicchia particolare è rappresentata dagli amanti delle mitiche Harley-Davidson.

L’impresa che punta a soddisfare un mercato di nicchia si contrappone a quella che lega la realizzazione del profitto ad elevati volumi di produzione e di vendita e a bassi costi di produzione unitaria. Tali aziende, infatti, possono vendere il loro prodotto a prezzi più elevati rispetto a quelli di beni similari presenti sullo stesso segmento.

Tuttavia, affinché la strategia in esame possa essere perseguita con successo è necessario che la nicchia sia adeguatamente ampia, in modo tale da permettere di realizzare dei volumi di vendita che consentono di raggiungere profitti soddisfacenti. Inoltre, la nicchia deve essere facilmente raggiungibile, i potenziali clienti devono essere agevolmente individuabili e questi devono  esprimere dei bisogni forti e specifici.

I mercati di nicchia si adattano particolarmente alle piccole e medie imprese, poiché esse, puntando ad una domanda fortemente personalizzata, possono differenziare al massimo il loro prodotto, riducendo così la competizione con altre aziende: in questo modo anche aziende modeste possono raggiungere posizioni di leadership nella nicchia in cui operano senza bisogno di disporre di ingenti capitali e con una struttura organizzativa modesta, ma anche più flessibile.

Chiaramente questa posizione non è detto che duri nel tempo, in quanto ben presto l’impresa che opera in un mercato di nicchia si trova a confrontarsi con la concorrenza di altre aziende. Per mantenere le proprie posizioni essa dovrà, pertanto, procedere ad una continua innovazione dei propri prodotti, tenendo costantemente d’occhio sia le altre aziende che tentano di operare nello stesso mercato, che i gusti dei consumatori in modo da cogliere eventuali cambiamenti in questi ultimi.

Le strategie di nicchia possono essere applicate in vari modi: esistono le nicchie regionali (dove il fattore chiave è quello geografico), le nicchie di target (dove si punta a soddisfare le esigenze di un gruppo rispetto di clienti contraddistinto da bisogni particolari), le nicchie di prodotto (caratterizzate da un prodotto che richiede particolari conoscenze, tecnologie e processi di vendita), le nicchie di marchio (caratterizzate da prodotti di lusso), le nicchie di velocità (nate in segmenti contraddistinti dal rapido sviluppo), le nicchie d’innovazione (contraddistinte dal fatto di essere all’avanguardia), le nicchie di collaborazione (che nascono da collaborazioni tra aziende per la creazione di prodotti inesistenti), le nicchie di market slipt up (che sono create irrompendo in un mercato) e le nicchie inverse (che sfruttano le debolezze del leader del settore).

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