Quando la concorrenza incrementa il business

di Chiara Basciano

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È possibile trarre vantaggio dal nuovo prodotto di un?azienda rivale? La ricerca di Raphael Thomadsen.

Un’interessante ricerca di Raphael Thomadsen pubblicata su Harvard Business Review Italia fa luce sulle possibili strategie da adottare quando un’azienda mette sul mercato un nuovo prodotto, con l’obiettivo di dimostrare che evitare di concentrare tutte le attenzioni sulle sole azioni difensive può rivelarsi un’ottima occasione per incrementare il business.

«Anche se la nozione comune per la quale il lancio di un prodotto rivale va a intaccare il proprio profitto è spesso corretta, la mia ricerca mostra che alcune imprese a volte vedono aumentare i profitti quando il rivale entra sul mercato, anche senza metodi aggressivi di contenimento delle vendite del nuovo prodotto», queste le parole di Thomadsen. Questo perché solitamente quando un’azienda estende una linea di prodotto, spesso aumenta i prezzi dei suoi prodotti esistenti.

I casi da richiamare spaziano un po’ in tutti i campi, dal mercato dei fast food sino ai beni di consumo. «Quando i franchisee di McDonald’s aprono punti vendita addizionali (una forma orizzontale di estensione di prodotto) – un esempio di Thomadsen – spesso alzano i prezzi di tutte le pietanze in tutte le loro location, permettendo al concorrente Burger King di fare lo stesso. Presso vari Burger King indipendenti nella Silicon Valley, questo ha portato a maggiori margini di oltre il 10%». «In una proporzione tra il 40% e il 60% dei casi, quando un brand ha aumentato significativamente la propria presenza sul mercato, i profitti della concorrenza sono aumentati», la conclusione.

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Il consiglio finale è quello di non rispondere agli attacchi della concorrenza in maniera stereotipata, ma di valutare attentamente caso per caso, e riflettere prima di agire. Quando non vi sia una concorrenza diretta sul tipo di prodotto, infatti, questa ricerca mette in luce come spesso sia anche la concorrenza ad avvantaggiarsi della nuova offerta dell’azienda rivale. D’altronde si dice che la miglior difesa sia l’attacco…