Uno dei compiti più importanti del manager è quello della negoziazione, in ambito di business infatti accade sempre di dover trovare il modo per portare avanti una transazione complicata attraverso una negoziazione.
Costruirsi una valida reputazione in questo campo darà sempre i suoi frutti, infatti mostrarsi equi e tenere conto delle esigenze delle parti in causa permetterà di costruire rapporti durevoli con i partner presenti e futuri. Per portare avanti una negoziazione fruttuosa è bene avere le idee chiare, sapere dove la propria azienda vuole arrivare e su cosa non si potrà mai cedere. Ma altrettanto importanti sono le informazioni sulla controparte, infatti conoscere cosa ci si aspetta da noi e quali possono essere i loro obiettivi ci renderà più consapevoli di quello che succederà nel momento del confronto.
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Al momento della negoziazione il confronto non finirà, infatti sarà legittimo, anzi giustissimo, fare ulteriori domande. Non è il momento di fare strategia, la cosa importante è essere chiari e parlarsi apertamente. La controparte non è da vedere come nemica, ma è solo un’azienda con cui si sta facendo affari e la negoziazione deve essere positiva per entrambe.
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Il potere delle parole, in questa fase, risiede nel mostrare i vantaggi di quello che si sta proponendo, esaltando i vantaggi che potrebbero derivare dalla negoziazione proposta e sminuendo ciò che si sta perdendo. Non si tratta di buttare fumo negli occhi ma di aiutare la controparte ad avere un atteggiamento positivo.
