Uno dei compiti più importanti del manager è quello della negoziazione, in ambito di business infatti accade sempre di dover trovare il modo per portare avanti una transazione complicata attraverso una negoziazione.
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Costruirsi una valida reputazione in questo campo darà sempre i suoi frutti, infatti mostrarsi equi e tenere conto delle esigenze delle parti in causa permetterà di costruire rapporti durevoli con i partner presenti e futuri. Per portare avanti una negoziazione fruttuosa è bene avere le idee chiare, sapere dove la propria azienda vuole arrivare e su cosa non si potrà mai cedere. Ma altrettanto importanti sono le informazioni sulla controparte, infatti conoscere cosa ci si aspetta da noi e quali possono essere i loro obiettivi ci renderà più consapevoli di quello che succederà nel momento del confronto.
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Al momento della negoziazione il confronto non finirà, infatti sarà legittimo, anzi giustissimo, fare ulteriori domande. Non è il momento di fare strategia, la cosa importante è essere chiari e parlarsi apertamente. La controparte non è da vedere come nemica, ma è solo un’azienda con cui si sta facendo affari e la negoziazione deve essere positiva per entrambe.
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Il potere delle parole, in questa fase, risiede nel mostrare i vantaggi di quello che si sta proponendo, esaltando i vantaggi che potrebbero derivare dalla negoziazione proposta e sminuendo ciò che si sta perdendo. Non si tratta di buttare fumo negli occhi ma di aiutare la controparte ad avere un atteggiamento positivo.
