Comunicazione B2B e B2C per Pmi: marketing in fiera

di Alessia Valentini

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Federica Morici, esperta in comunicazione d'impresa, ha illustrato a PMI.it i mezzi di comunicazione più adatti alle piccole aziende: eventi e fiere di settore.

Le piccole e medie imprese italiane hanno poca disponibilità economica ma possono comunque attuare piani di comunicazione d’impresa integrati, purché identifichino chiaramente i fattori determinanti per il proprio business, interni ed esterni, e la giusta combinazione del mix: comunicazione su azienda/punto vendita, pubbliche relazioni e pubblicità, comunicazione B2B, comunicazione interattiva.

Le imprese focalizzate sull’interattività adottano strumenti online come sito web e direct marketing, mentre chi predilige la comunicazione B2B e B2C ricorre maggiormente a strumenti come cataloghi e fiere. Conoscere preventivamente le proprie esigenze e risorse economiche permette di stabilire le priorità e quindi i mezzi di comunicazione più adatti.

Secondo l’esperienza di Federica Morici, esperta in comunicazione d’impresa, gli strumenti di comunicazione B2B costituiscono l’ossatura delle attività di comunicazione delle Pmi, anche se le nuove tecnologie hanno contribuito al dialogo con le altre imprese e con i consumatori finali attraverso gli strumenti multimediali ed interattivi.

Viceversa il punto vendita appare come un supporto emergente di comunicazione e, a sorpresa, pubblicità e pubbliche relazioni rimangono le modalità meno prescelte per raggiungere i propri interlocutori.

Vera lacuna per le Pmi è l’integrazione tra disegno strategico e azione operativa, per la quale devono farsi supportare da un consulente esterno, magari con una visione specifica al settore commerciale in cui opera l’impresa.

Relazione diretta B2B e B2C: fiere e convegni

Partecipare ad eventi o fiere di settore, che veicolano novità e innovazioni emergenti e portano nuove opportunità di collaborazione e scambi commerciali, è ancora di primaria importanza per le Pmi italiane, ci spiega Federica Morici.

Saloni e ferie non solo soltanto luogo di vendita diretta ma strumento di marketing strategico: non servono solo a presentare prodotti, servizi ed esperienze ma sono anche il focus delle relazioni dirette: sede di primo contatto commerciale, primo passo per la stipula di accordi e contratti.

Avviare contatti, conservare relazioni con potenziali clienti e partner è imprescindibile: per le aziende più piccole il consiglio è puntare sull ‘ aggregazione, proponendosi all’interno di un network, di un club di prodotto, scegliendo eventi di nicchia particolarmente adatti al prorprio target. Fiere ed eventi su temi prodotti specifici sono l’ideale per le Pmi, in quanto permettono di parlare a interlocutori selezionati, già interessati al business della propria azienda.

La fiera è utile alla promozione dell’immagine aziendale e permette di avere feedback sulla propria competitività: confrontandosi con la concorrenza, consente di lavorare sul rafforzamento del brand e di incontrare i media e gli esperti del settore, oltre a stabilire contatti commerciali e preparare il terreno per future azioni di comunicazione e vendita.

In fiera è possibile anche misurare il grado di soddisfazione dei clienti, analizzare nuovi settori emergenti e formarsi partecipando ad eventi paralleli, convegni e incontri specializzati.

In ultima analisi, non è vero che chi non è sul Web non esiste: in ambito commerciale, e per la maggior parte dei settori, la partecipazione alle fiere resta uno strumento prioritario di “presenza” sul mercato, senza mostrare alcun segno di debolezza.