In uno scenario economico caratterizzato dalla crescente competizione internazionale, dall’evoluzione dei modelli di business e dalla necessità di sostenere nuovi investimenti, le operazioni di fusione e acquisizione (M&A) rappresentano un’opportunità per le imprese italiane che intendono accelerare la propria crescita, rafforzare il posizionamento competitivo o affrontare il passaggio generazionale.
Ma cosa spinge oggi un imprenditore a valutare l’ingresso di nuovi soci? Quali aziende risultano maggiormente attrattive e quali sono le opportunità offerte dagli investitori internazionali? A fare il punto è Gianluca Magonio, Managing Partner di Marktlink, società internazionale specializzata nella consulenza per operazioni di M&A.
Vendere l’azienda o aprire il capitale: cosa spinge gli imprenditori
Le ragioni che portano un imprenditore a valutare un’operazione di M&A non coincidono necessariamente con la volontà di vendere definitivamente la propria attività. L’ingresso di nuovi soci può rispondere a esigenze molto diverse, dalla successione aziendale alla ricerca di risorse per finanziare una nuova fase di sviluppo.
“Le motivazioni sono molteplici e rispondono a esigenze differenti. In alcuni casi si tratta di una cessione totale, spesso legata all’assenza di un ricambio generazionale all’interno della famiglia e, quindi, alla necessità di individuare un soggetto in grado di garantire continuità all’attività. In altri, l’apertura del capitale, di maggioranza o di minoranza, è funzionale a progetti di crescita da sviluppare insieme a partner industriali o finanziari, in un’ottica di sinergia e di rafforzamento competitivo.”
Un’operazione straordinaria, dunque, non rappresenta sempre la conclusione di un percorso imprenditoriale, anzi: spesso può segnare l’avvio di una nuova fase.
“L’apertura del capitale viene ancora spesso percepita come una semplice “vendita”, ma la realtà è decisamente più articolata. Sempre più frequentemente, infatti, l’imprenditore cerca nuovi investitori non per ridurre il proprio coinvolgimento, ma per accompagnare l’azienda in una nuova fase del suo percorso, caratterizzata da investimenti, sviluppo e nuove opportunità di crescita. In questo senso, l’ingresso di un partner può rappresentare non tanto un punto di arrivo, quanto l’inizio di un nuovo capitolo nella storia dell’impresa.”
Quali aziende attirano gli investitori? Settori e caratteristiche chiave
L’interesse degli investitori non riguarda esclusivamente uno specifico comparto produttivo. A determinare l’attrattività di un’azienda contribuiscono soprattutto le caratteristiche del modello di business, la capacità di crescita e la solidità delle relazioni commerciali.
“In Marktlink adottiamo un approccio generalista dal punto di vista settoriale e questo ci offre un osservatorio privilegiato per comprendere quali siano oggi i comparti e i modelli di business più attrattivi per gli investitori. L’interesse si concentra in particolare su attività poco capital intensive, scalabili anche grazie alla tecnologia, caratterizzate da ricavi ricorrenti e da relazioni stabili con la clientela, possibilmente con una componente ESG. Si tratta di caratteristiche che rendono un’azienda particolarmente interessante in termini di prospettive di sviluppo e sostenibilità del modello di business.”
Accanto a questi elementi, un ruolo centrale è giocato dalle competenze distintive delle imprese italiane, che continuano a rappresentare un fattore di attrazione anche per gli operatori internazionali.
“Detto questo, il tessuto imprenditoriale italiano conta un numero straordinario di aziende che esprimono un know-how di grande valore, spesso frutto di competenze specialistiche e di un’esperienza consolidata nel tempo. Ed è proprio questo uno dei principali fattori di attrazione per gli investitori, anche internazionali. Al di là del settore di appartenenza, le imprese ben gestite, con competenze distintive, un posizionamento riconoscibile e un modello di business solido continuano infatti a suscitare un forte interesse.”
M&A internazionale: le opportunità per le imprese italiane
La dimensione internazionale rappresenta un’altra opportunità per le imprese che intendono ampliare le proprie prospettive di sviluppo. Circa il 30% delle operazioni gestite da Marktlink in Europa è di natura cross-border, a testimonianza della rilevanza delle acquisizioni oltreconfine nell’attività della società.
“Il canale internazionale rappresenta oggi una delle opzioni più interessanti per molti imprenditori italiani, perché consente di attivare sinergie sia in termini di know-how sia di copertura geografica. L’ingresso di un investitore estero può infatti offrire nuove opportunità di sviluppo, favorendo l’accesso a competenze complementari e a mercati nei quali l’azienda non è ancora presente. Osserviamo, in questo senso, un interesse crescente delle imprese italiane verso investitori internazionali.”
Confrontarsi con investitori stranieri presenta tuttavia alcune complessità, soprattutto quando entrano in contatto culture imprenditoriali differenti. Un aspetto che può influenzare sia le trattative sia la gestione dell’azienda dopo il perfezionamento dell’operazione.
“La principale difficoltà riguarda spesso le differenze culturali nel modo di fare impresa, che possono emergere tanto nella fase di negoziazione quanto nella definizione degli assetti organizzativi successivi all’operazione. Va detto, però, che molto frequentemente gli investitori stranieri scelgono di lasciare la gestione operativa al management esistente, proprio perché riconoscono il valore della sua esperienza e della sua conoscenza delle pratiche e del mercato locale.”
La possibilità di mantenere un ruolo attivo nella società rappresenta quindi un elemento importante nella valutazione delle opportunità internazionali. “Questo consente all’imprenditore di trovare un equilibrio interessante tra un’adeguata valorizzazione della propria azienda e il mantenimento di un ruolo significativo nella governance futura.” – conclude Magonio
Come preparare l’azienda a un’operazione di M&A
Se è vero che l’interesse degli investitori dipende dalle caratteristiche dell’impresa, è altresì evidente che non esiste una formula universale per rendere un’azienda attrattiva. Il percorso va costruito sulla base degli obiettivi dell’imprenditore e delle prospettive di sviluppo.
“Spesso è la natura stessa del progetto proposto a rendere un’azienda particolarmente interessante per una determinata categoria di investitori piuttosto che per altre. Non esiste, infatti, un profilo ideale valido per tutti: molto dipende dagli obiettivi dell’imprenditore, dalle caratteristiche dell’impresa e dal percorso di sviluppo che si intende intraprendere.”
Per questo, la preparazione assume un ruolo fondamentale, ben prima dell’avvio delle negoziazioni. Definire la strategia, individuare i potenziali investitori e presentare adeguatamente i risultati aziendali sono passaggi che possono incidere sull’esito dell’operazione.
“La preparazione è un fattore chiave per le imprese che intendono aprire il proprio capitale, eppure si tratta di un aspetto ancora troppo spesso sottovalutato dagli imprenditori. Affrontare questo percorso con il supporto di un advisor M&A permette innanzitutto di definire con chiarezza il progetto e gli obiettivi da perseguire, individuando fin dall’inizio le condizioni più adatte alle esigenze dell’azienda e dei suoi soci.”
Una volta individuati gli obiettivi, il lavoro si concentra sulla valorizzazione dell’impresa e sulla costruzione di un processo competitivo tra potenziali partner.
“Su questa base si preparano i numeri e lo storytelling dell’impresa, valorizzandone i punti di forza e le prospettive di crescita. Si individuano quindi le tipologie di investitori più coerenti con gli obiettivi dell’imprenditore, si stabilisce il momento giusto per coinvolgerle e si crea e mantiene un adeguato livello di competizione tra i potenziali acquirenti o partner.”
L’obiettivo finale non è soltanto ottenere la migliore valutazione economica ma anche quello tutelare il ruolo dell’imprenditore e definire condizioni coerenti con il futuro dell’impresa.
“Un’azienda ben preparata dispone di un maggiore potere negoziale, che le consente di massimizzare non soltanto il valore economico della società, ma anche le condizioni relative alla governance futura.” – chiude Magonio. “In questo modo l’imprenditore può mantenere il controllo delle discussioni, definendo tempi, obiettivi e regole del gioco, anziché trovarsi a reagire a proposte o condizioni dettate dalla controparte.”
