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Come esportare all’estero: focus sulla Germania

di Redazione PMI.it

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Essere fisicamente sul mercato per esportare con successo: guida pratica per aziende che pianificano un'attività di Export, utilizzando come esempio le esportazioni in Germania.

Nell’ambito di un piano di esportazioni, la prima necessità per un imprenditore della piccola e media impresa, è sempre quella di capire in che modo essere davvero presenti sul mercato estero su cui proporsi.

Un’analisi delle relazioni economiche tra PMI italiane e Germania fornisce interessanti spunti per una riflessione più ampia.

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Rapporto con il cliente

Lo scambio commerciale delle aziende italiane in direzione Germania ha delle caratteristiche diverse – e sotto certi aspetti più semplici – rispetto a più complessi processi di internazionalizzazione in altri paesi. I fattori che rendono più snello lo scambio commerciale e industriale tra Italia e Germania sono il limitato carico amministrativo, una logistica estremamente funzionale ed economica e scambi ormai consolidati.

Questa semplicità amministrativa e logistica porta però spesso l’azienda italiana a sottovalutare numerosi aspetti dell’esportazione : prima su tutti l’aspettativa del cliente tedesco di una presenza fisica sul mercato.
Molte aziende italiane approcciano il mercato tedesco esclusivamente a distanza, attraverso strumenti commerciali spot come il telemarketing, la partecipazione a fiere, webmarketing o azioni sporadiche.

Ma il cliente tedesco attende di più, perché il mercato è sostanzialmente maturo. La domanda centrale per aziende che si avvicinano al mercato tedesco deve essere quindi : posso davvero superare le barriere alle entrata dei miei concorrenti agendo solo da lontano?. Anche aziende già presenti sul mercato a distanza dovrebbero valutare con attenzione le importanti potenzialità offerte da approcci più sistematici.

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Presenza fisica: i vantaggi

Essere fisicamente presenti all’estero – e nel caso specifico in Germania – significa per l’azienda

  1. Dare fiducia al partner commerciale tedesco.
  2. Monitorare costantemente dall’interno variazioni di tendenza del mercato ed anticipare le tendenze
  3. Conoscere le regole direttamente dall’interno
  4. Ridurre il rischio di perdite dovute ad esposizioni finanziarie.

Come essere presenti in Germania: imprese medio-grandi

  • Apertura di una società commerciale ed operativa in Germania, che può essere una società indipendente oppure una joint venture.  A differenza di altri paesi, dati gli alti costi della produzione in Germania, la localizzazione può essere evidentemente solo commerciale.
  • Creazione di una propria rete distributiva, composta da propri country manager o propri agenti di commercio.

Come essere presenti in Germania: PMI

Un budget più limitato può comunque anche permettere a PMI attività sistematiche di presenza fisica in Germania.

La soluzione  con sempre maggiore appeal è quella di appoggiarsi a temporary sales manager in Germania che lavorino come interfaccia sul mercato. Questa tipologia di soluzione, sempre più diffusa per PMI italiane i cui fatturati di export non permettono la presenza di country manager dedicati, é una soluzione estremamente flessibile adatta all’avvio del processo di export.

Un’ulteriore soluzione è la presenza fisica diretta attraverso frequenti viaggi e missioni commerciali sistematiche in Germania. La presenza fisica dell’imprenditore o dell’azienda, soprattutto nelle fasi di introduzione sul mercato diventa un volano per l’esportazione e per superare le barriere all’entrata in un mercato solido e stabile come quello tedesco.

“Articolo a cura di Italia Marketing Gmbh, società tedesca di consulenza marketing, commerciale ed export per PMI italiane in Germania”.