Ipnosi conversazionale nel lavoro: persuadere parlando

di Alessia Valentini

scritto il

Vi hanno mai detto: "Mi hai riempito la testa con le tue chiacchiere, però hai ragione, facciamo come dici tu!". Forse senza saperlo praticate l'ipnosi ericksoniana

L’Ipnosi conversazionale (Conversational Hypnosis) è una metodologia che porta le persone con cui interagite a vedere le cose a modo vostro, anche e soprattutto in ambito business.

La tecnica è frutto di un metodo specifico applicato al linguaggio, in grado di influenzare positivamente le persone che vi ascoltano inducendole a trarre le vostre stesse conclusioni.

Concepita dallo psicoterapeuta Milton Erickson, l’ipnosi conversazionale – tecnicamente ipnosi ericksoniana è molto simile ad una normale conversazione, ma induce una trance ipnotica nel soggetto, in grado di comunicare con l’inconscio del paziente/interlocutore.

Per Erickson l’inconscio è infatti distinto e separato, ha propria consapevolezza, creatività e sistema di apprendimento, mirando a generare soluzioni fattive e positive. Da questi presupposti, si arriva a parlare di conversational hypnosis come a quell’abilità dell’oratore che consente di indurre una trance ipnotica nei propri interlocutori nel corso di una normale conversazione.

Metodologia

Non è una un trucco ma una vera e propria metodologia applicata al linguaggio, tramite cui l’oratore cattura l’attenzione dell’ascoltatore, tenendolo concentrato sulle proprie parole con il risultato finale di influenzarne le decisioni a livello subconscio.

Puntare al subconscio tramite immagini, suoni e parole non è certo una novità: è quel che fa ogni giorno la pubblicità! L’ipnosi conversazionale, in più, applica un approccio comunicativo che permette di parlare alla parte inconscia di chiunque senza incappare nelle resistenze mentali consce o emozionali dell’ascoltatore.

Le applicazioni sono svariate: vendite, marketing, pubblicità, lavoro in team. Ma serve anche solo a conoscere meglio se stessi e difendersi dalle manipolazioni occulte.

Obiettivi

Lo scopo è dialogare con l’inconscio che, secondo alcune teorie, è la parte del cervello che realmente prende decisioni: è evidente che se applicata in modo subdolo questa tecnica potrebbe indurre a “piegare” la mente ai propri scopi indiscriminatamente. Conoscendola, però, ci si può difendere da tentativi di manipolazione maligna.

In ambito lavorativo, una comunicazione efficace con colleghi, subalterni e superiori permette certo una migliore qualità del lavoro.Oltre che per difendersi da attacchi manipolativi può essere usata pro-attivamente per:

  • diventare un comunicatore efficace in grado di affascinare e convincere;
  • creare situazioni di successo interagendo con gli altri in modo efficiente;
  • aumentare la capacità di condivisione propria e del gruppo di lavoro;
  • controllare meglio se stessi e l’ambiente circostante;
  • entrare in sintonia con gli altri e aumentarne la collaboratività.

Come funziona

La metodologia si basa sulla constatazione che, se si cerca di indurre una trance ipnotica o di influenzare direttamente una persona, questa opporrà barriere di resistenza sia a livello mentale che emozionale. L’obiettivo quindi, è indurre una trance in modo indiretto.

Il primo passo è creare un rapporto con l’interlocutore, dandogli ragione incondizionatamente ad ogni affermazione.

Il passo successivo è generare il dubbio, contraddicendo all’improvviso l’affermazione precedente. In alternativa, si può puntare all’enfasi portando la convinzione dell’ascoltatore a un livello tale che è l’interlocutore stesso a metterne in dubbio la validità. O ancora, una terza via è suggerire che forse l’interlocutore non sta facendo quanto in suo potere per favorire la risoluzione del problema in oggetto, inducendolo a mettersi in dubbio.

Il passo finale è la suggestione. Come? Fornendo un suggerimento indiretto, magari introducendo elementi di ottimismo nel tono della conversazione.

Anche linguaggio del corpo e tono della voce sono elementi da tenere sotto controllo durante l’applicazione della tecnica, perché forniscono un valido aiuto alla pervasività del messaggio che si sta trasmettendo.

Questa tecnica è usata in modo estensivo e da numerosi personaggi pubblici, che vengono percepiti come persone di grande carisma. Da Martin Luther King a Barak Obama, fino ai comunicati del ben più pericoloso Bin Laden.

Tutti loro sfruttano i principi di Conversational Hipnosis. Si inizia con affermazioni semplici e incontrovertibili sulle quali ogni spettatore dentro di sé non può che concordare. Poi, man mano che si procede nel discorso, il numero delle affermazioni sale esponenzialmente portando il singolo spettatore ad un livello di trance ipnotica indotta dai numerosi “sì” inconsciamente affermati.

Da qui si procede con le fasi del dubbio e della suggestione, portando chi ascolta a vedere le cose esattamente come chi parla, considerato aquesto punto un leader carismatico.

Secondo gli studi, la percentuale di soggetti recettivi è pari al 20%, cifra considerevole se ci si rivolge come platea ad un’assemblea degli azionisti o ad una commissione esaminatrice!