Forza vendita: una risorsa di marketing sempre efficace

di Fabrizio Scatena

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Nonostante si parli molto dei nuovi strumenti di social marketing (Facebook, SecondLife, Youtube, ecc.) e delle tecniche non convenzionali (Buzz, Guerriglia, Ambient, ecc.) non dimentichiamoci dell’importanza che la forza vendita riveste nelle strategie di Marketing Mix.

La forma di marketing diretto più consolidata e testata sul campo è costituita infatti dal contatto generato dalle diverse figure addette alla vendita.

Le imprese spendono molto in questo senso. Le aziende statunitensi, ad esempio, investono ogni anno più di 1.000 miliardi di dollari per gestire la propria forza vendita (fonte: Marketing Management, P.Kotler e K.L Keller, Pearson Prentice Hall 2006) dotandola di innovativi strumenti di comunicazione, programmi di formazione e mezzi di trasporto per aumentare la produttività  e migliorare brand a corporate image.

L’attività  di vendita implica infatti la conoscenza di varie tecniche di comunicazione, l’uso di molteplici dispositivi tecnologici e la propensione ad acquisire, in modo permanente, competenze utili al raggiungimento di obiettivi economici e d’immagine.

Il termine “venditore” fa orami riferimento a figure specialistiche, caratterizzate da diverse forme di creatività , più o meno presenti nei diversi ruoli, vediamoli brevemente:

  1. Addetto alla consegna, la cui funzione principale consiste nel
    consegnare un prodotto
  2. Responsabile ordini, raccoglie gli ordini dentro e fuori l’azienda
  3. Rappresentante, fornisce prestazioni promozionali e informative
  4. Perito, ha un’elevata conoscenza tecnica ed è in grado di offrire
    consulenze
  5. Creatore di domanda, stratega capace di sollecitare la domanda di
    prodotti e servizi
  6. Venditore di soluzioni, esperto in grado di risolvere il problema del
    cliente

Come si intuisce dalle sei tipologie elencate, la forza vendita è un insieme complesso di soggetti dotati di specifiche peculiarità  che, se individuate e opportunamente potenziate, permettono di raggiungere obiettivi commerciali e di comunicazione decisamente significativi.

Per chi elabora Piani Marketing, nonostante le mode contemporanee spingano ad investire molto sui Comunicatori d’impresa, è sempre importante considerare l’efficacia dei “venditori sul campo”.