Category Management: gestione prodotti per tipologia

di Alessia Valentini

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Per incrementare le vendite, una giusta strategia di raggruppamento dei prodotti può focalizzare l'attenzione dei clienti. Ma serve la cooperazione di dipendenti e collaboratori

I punti vendita della Grande Distribuzione adottano strategie per incentivare i clienti all’acquisto e alla scelta di determinati prodotti. Il ricorso allo Shelf Marketing è una delle tecniche, ma da qualche tempo si va affermando anche un altro sistema, basato sulla suddivisione dei prodotti in categorie corrispondenti alle fasce di utenti per ottimizzare promozione, disposizione e vendita dei prodotti: il Category Management.

Le piccole imprese che gestiscono un negozio di prodotti al dettaglio possono beneficiare di questo sistema di vendita cercando di adottarne obiettivi e criteri di attuazione, ottenendo un incremento nei volumi di vendita.

Gli studi rivelano che il 50% dei clienti ricerca prima prima la categoria e poi la marca che desidera acquistare, con un’incidenza dei prodotti indicati nella lista della spesa ” solo per categoria” pari al b! In pratica, le categorie guidano i clienti negli acquisti in misura maggiore rispetto al singolo marchio.

Tecniche di gestione

Il Category Management consiste nel processo di gestione delle Categorie di Prodotto. La suddivisione in gruppi specifici segue regole logiche legate a criteri di similitudine (per esempio, raggruppando tutti i saponi: quelli per casa, biancheria, superfici da pulire) o di utilizzo (ad esempio, si espongono nel medesimo scaffale spazzolini, dentifrici e collutori).

Attualmente, grazie agli effettivi incrementi di vendita, questa tecnica si è diffusa in numerosi reparti, dagli alimentari ai prodotti per la casa, dai libri ai prodotti farmaceutici. Ogni categoria di prodotti è gestita come una piccola Business Unit, con propri diritti e regole di sostituzione (a causa della scadenza n.d.r.), strategie e obiettivi di guadagno.