Formule di crescita per PMI: i modelli aggregativi

di Alessia Valentini

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Ecco tutte le formule aggregative utili alle PMI per evolversi sul mercato ottenendo crescita e competitività: come generare maggiori profitti, creare occupazione e incrementare le vendite con i nuovi modelli di business.

La risposta ai problemi di sopravvivenza economica per le PMI sta in una formula: E=cc2 ovvero evoluzione attraverso crescita e competitività. L’idea alla base è quella di estendere a tutti i comparti questo modello organizzativo, proposto da Assistal in ambito sicurezza per recuperare margini in tempi di crisi.

Come accrescere la competitività

Dietro la formula E=cc2 (Evoluzione = Crescita x Competitività) si nasconde la necessità di un cambiamento organizzativo del business, che passa per l’aggregazione fra imprese per diventare più competitivi sul mercato.

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Consorzi, gruppi d’acquisto, reti d’impresa, ATI, RTI: vecchie e nuove formule aggregative che permettono di aumentare il valore della singola impresa mettendo a fattore comune esperienze e competenze. Se tutto funziona, l’incremento dei margini è garantito e con essi la crescita.

I benefici dell’aggregazione:

  • internamente, aumento della qualità, allargamento di servizi e linee di business, utilizzo di risorse per la formazione e la ricerca.
  • esternamente, maggiore credibilità e affidabilità economico-finanziaria presso gli istituti di credito, rinnovata capacità di acquisto e investimento, penetrazione di nuovi mercati, mantenendo univoco il grado di interlocuzione e di responsabilità verso il cliente.

Il  “contratto di rete” permette ad ed esempio di avviare collaborazioni e attività condivise, mantenendo l’autonomia imprenditoriale, grazie al fatto che con la rete di impresa non si crea necessariamente un nuovo soggetto giuridico.

Come accrescere l’occupazione

Le aggregazioni di impresa possono aiutare anche a promuovere l’occupazione trasformandosi in uno strumento di politica attiva per il lavoro, consentendo l’ottimale impiego di risorse umane tra le aziende della rete. L’idea in questo senso è contenuta in un pacchetto di proposte elaborato da Confindustria insieme a RetImpresa e chiamato “Win-Work in network“. In questo senso è strategico anche il ricorso alle joint venture, alleanze per l’acquisizione di nuovi clienti.

Come accrescere le vendite

Chi fa business sa che deve costantemente accrescere il proprio parco clienti: un processo lento e complesso, in quanto la fiducia dei consumatori è proporzionale a grado di conoscenza di una realtà aziendale. Come suggerisce l’esperto Giulio Masala, unire le forze consente di farsi conoscere anche ai clienti delle aziende complementari alla nuova rete/consorzio/aggregazione: un modello condiviso potrebbe essere quello di vendere i propri prodotti ai contatti delle altre, dividendo i profitti in percentuale sulle vendite o con un scambio merci. Attenzione: per questo modello non convengono le alleanze con aziende simili che fino al giorno prima erano concorrenti, perché tale caratteristica resterà radicata come anche la fiducia negli acquisti dei rispettivi clienti. Esempi fruttuosi vedono il successo di aziende che fanno siti web con agenzie di consulenza e marketing o chi costruisce immobili e chi vende arredi o complementi. Chi fa software e chi ha la rete di rivendite sul territorio. Il modello di riferimento è quello dei contratti di rete verticali in cui ogni azienda mette a fattor comune la propria competenza nell’ambito della stessa filiera produttiva o commerciale, mentre di parla di reti orizzontali quando tutti sono alla pari e operano nello stesso ambito ma vogliono darsi maggiore visibilità su un territorio più vasto.

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Quale che sia la forma che si sceglie “la cooperazione tra imprese rappresenta uno dei più fruttuosi e possibili percorsi di sviluppo del capitalismo moderno”, per dirla con le parole dell’economista Alfred Chandler.