Diventare fornitore Amazon

di Redazione PMI.it

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Non solo conviene vendere tramite Amazon ma anche direttamente alla piattaforma: guida pratica ad Amazon Vendor.

Vendor Central è la piattaforma di Amazon a disposizione dei fornitori del colosso dell’e-commerce. E’ esclusivamente conosciuta dalle aziende che hanno ricevuto l’invito di Amazon a diventare fornitori. A differenza della sezione marketplace, aperta alle imprese che gestiscono un account e vendono su Amazon, la sezione Vendor è lo strumento che Amazon usa per gestire gli acquisti dai propri fornitori, nato per alimentare in modo automatico il front-end.

Molte aziende vorrebbero diventare fornitrici di Amazon, ma è la società fondata da Jeff Bezos che decide, in base al settore merceologico, alle esigenze del portale ed alle caratteristiche dell’azienda. Una mail del team Vendor, che in Amazon chiamano Retail, può aprire la strada verso 300 milioni di consumatori.

La metà del fatturato di Amazon deriva dalle vendite dirette (quando un consumatore legge sulla scheda prodotto “venduto e spedito da Amazon” significa che è un prodotto acquistato ed evaso da Amazon stesso). Per un’azienda, vendere ad Amazon rappresenta la possibilità di acquisire competenze nella gestione e fornitura di prodotti da vendere su una piattaforma e-commerce di grande livello. Dopo aver fatto esperienza nel fornire Amazon le aziende italiane sono pronte ad affrontare qualsiasi fornitore.

Se da un lato vendere i propri prodotti al portale di Seattle è una grande opportunità, dall’altra mette a dura prova le strutture aziendali in quanto gli standard richiesti da Amazon sono elevati, sia in termini di servizio che di prodotto.

Amazon in questo caso acquista grandi quantità di prodotti e li rivende con la strategia che ritiene maggiormente vantaggiosa.

Il Vendor in questo caso ha la funzione di fornitore per Amazon, che si trasforma nel commerciante al dettaglio. Amazon diventa proprietario della merce e la rivende gestendo autonomamente tutte le fasi del processo: dall’acquisto alla logistica, spedizione, marketing e pricing al pubblico. Nel contratti di Amazon si parla infatti di prezzo di cessione da parte del fornitore, mentre il prezzo al pubblico viene definito da Amazon e questo può essere in contrasto con la policy commerciale della azienda fornitrice.

Amazon Vendor è pensato per grossi brand e grandi imprese.  Ma soprattutto in Italia, patria di moda, design, food e multinazionali tascabili, Amazon guarda con attenzione anche alle PMI e ai distretti produttivi quali possibili fornitori, che vanno ad affiancare le grandi aziende, che tradizionalmente sono le fornitrici di Amazon.

Amazon non lascia nulla al caso, accompagnando le aziende fornitrici fin dai primi passi con una giornata formativa nella sede di Milano ed una serie di attività dedicate all’on-boarding. All’interno della piattaforma Vendor, concepita per un uso self service ci sono tutte le indicazioni, immagini e video per chiarire i dubbi dei fornitori. Nel caso di ulteriori necessità ed approfondimenti è disponibile un servizio di supporto a ticket in modo da supportare il nuovo fornitore con un call center.

Diventare fornitori Amazon

La domanda di fondo che un’azienda si fa è quella di comprendere se è più adatto per essa, il canale Marketplace oppure quello Vendor.

Diventare fornitori Amazon è la soluzione ideale per brand e produttori alla ricerca di un  grossista/distributore sul canale online o per vendere grandi quantità di prodotto. Va da sé che le trattative relative alla fornitura seguono le logiche del potere contrattuale degli interlocutori. Il fornitore deve quindi prestare attenzione ad una serie di punti:

  • Condizioni di fornitura: disponibilità prodotto, conferma dell’ordine di acquisto entro le 24 ore, imballaggio, tempistiche di approvvigionamento e consegna ai magazzini Amazon. Se non vengono rispettate le tempistiche definite in sede contrattuale scattano delle penali.
  • Controllo dell’inventarioè Amazon che decide la quantità di merce da acquistare dal fornitore, che potrebbe anche non riflettere l’effettiva domanda di mercato, in quanto gli acquisti vengono gestiti attraverso algoritmi. Può quindi succedere che Amazon renda indietro una parte della merce, oppure a fronte di un ordine iniziale abbondante, non facciano seguito riassortimenti.
  • Margini di profitto: Amazon è equiparabile ai colossi della grande distribuzione. Le logiche di acquisto che governano le centrali di acquisto sono le medesime utilizzate da Amazon, per cui i margini potrebbero essere erosi in modo importante, al punto da non consentire un profitto soddisfacente. A questo si somma il contributo richiesto da Amazon per gestione resi e comunicazione e tutte le iniziative commerciali nell’arco dell’anno e del calendario promozionale, per esempio Black Friday, offerte lampo, ed altre iniziative. L’imprenditore deve essere consapevole di questi aspetti per calcolare la convenienza o meno della fornitura.
  • Prezzo di vendita al pubblico: il prezzo di vendita viene deciso da Amazon, per cui è buona norma monitorare il prezzo finale al quale Amazon mette in vendita i prodotti acquistati, perchè potrebbero sorgere dei conflitti di canale con clienti e distributori sia online che offline. Il rapporto tra Amazon ed il fornitore è un classico B2B, in cui certo è il prezzo di cessione, ovvero il prezzo a cui Amazon si impegna ad acquistare la merce, ma non quello di vendita. Questo è uno dei maggiori elementi di discussione quando si approccia Amazon.

In sintesi quale opportunità scegliere tra Amazon Vendor ed Amazon Seller? Come abbiamo evidenziato, ci sono pro e contro da valutare attentamente sia che l’impresa venda come Amazon Vendor, che come Amazon Seller. L’influenza di ciascun fattore può variare da azienda ad azienda, in funzione delle caratteristiche e necessità.

A supportare l’imprenditore oggi ci sono sul mercato alcune agenzie e società di servizi specializzate nella analisi dei fattori critici di successo, oltre che essere strutturate per accompagnare l’impresa lungo l’esplorazione del mondo Amazon, che stiamo comprendendo essere variegato e complesso, ma che può riservare ampie soddisfazioni, laddove venga preparata e pianificata l’attività.

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di Lodovico Marenco esperto E-commerce e Marketplace