Quando la forza vendita diventa mobile

di Antonio Giulio Galli

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I vantaggi derivanti da una corretta gestione dei mobile worker sono innumerevoli, ma l'azienda deve fare attenzione a integrare le nuove tecnologie nel suo business

La forza vendite costituisce per molte imprese il fulcro del proprio business e quindi la parte principale dei possibili profitti della propria azienda, inoltre rappresenta anche l’immagine dell’azienda sul territorio e quindi un motore che può fare la differenza.

L’automazione dei processi aziendali e l’integrazione dei reparti è sicuramente un metodo valido per la massimizzazione delle attività, la diminuzione dei costi e nel contempo uno strumento valido di analisi dell’azienda stessa: ogni reparto dal marketing alla forza vendite, passando dall’amministrazione alla gestione con i clienti potrebbe utilizzare lo stesso sistema informativo permettendo una più rapida analisi e una gestione più veloce del core business.

Molti software ad oggi permettono un’integrazione tra le varie aree aziendali e sono volti sia al miglioramento dell’attività della forza vendite sia al controllo della vendita stessa, all’analisi delle performance dell’azienda e in ultima istanza alla realizzazione di previsioni sulle tendenze del mercato. Ciò che a noi interessa in questo caso è il primo aspetto, quello legato al miglioramento delle attività e potenzialmente al secondo.

Le aspettative

Le nostre aspettative per una risorsa della forza vendite vanno dalla ricerca mirata del cliente potenziale (potrebbe anche non essere appannaggio della risorsa ma di un customer care/marketing) alla pianificazione accurata delle visite, oltre all’ottenimento di una risposta efficace alle esigenze del cliente potenziale e magari all’acquisizione di un nuovo cliente.

Quello che invece una risorsa potrebbe volere (ed è insito nelle nostre aspettative):

  • Gestire la lista clienti
  • Accedere a tutte le informazioni utili relative al cliente
  • Accedere al catalogo prodotti e al listino prezzi
  • Gestire sconti, promozioni e condizioni di vendita
  • Gestire e acquisire nuovi ordini
  • Accedere allo storico ordini
  • Stampare la conferma d’ordine o inviarla per e-mail

Le strade percorribili sono molteplici, in cui le variabili sono sicuramente il costo di startup di una soluzione:

  • un dispositivo mobile per ogni risorsa
  • implementazione tecnologie che permettano il reperimento delle informazioni
  • i costi di gestione (contratti di telefonia mobile e costo di mantenimento dell’infrastruttura)

Come implementare al meglio la tecnologia mobile

Ogni soluzione che può prospettarsi presenta sfumature adattabili in diversi contesti di vendita e sicuramente in diversi contesti di risorse fruibili dall’azienda per l’implementazione dell’infrastruttura necessaria alla gestione delle informazioni. Da quella full feature, in cui vi sono tutte le attività sopra descritte, alle soluzioni parziali, che mettono invece a disposizione della risorsa un set limitato di funzioni, ad esempio la sola lista dei clienti e la gestione ed acquisizioni ordini.

La quantità di risorse disponibili è un fattore fondamentale a tale approccio. Sicuramente sviluppare o acquistare una soluzione stand-alone di un software è più penalizzante che avere a disposizione una soluzione web-based, con la variante che per la prima avremo costi di connessione più bassi o magari nulli (magari facendo in modo che il nostro software possa scaricare e caricare tutte le informazioni una volta al giorno dal proprio pc) e con la seconda una connessione permanente e quindi un contratto tipicamente flat col nostro gestore mobile. La presenza o meno di una infrastruttura software come quella descritta all’inizio non è determinante ma significativa dato che l’armonizzazione dei dati aziendali risulta non essere una attività banale.

In ultima istanza non tutte le forze vendite hanno la necessìtà di questo tipo di informazioni: tutto dipende dal tipo di approccio e dai prodotti che vengono portati davanti al cliente.

In un approccio finalizzato alla fidelizzazione avremo bisogno di avere più informazioni che ci permettano di strutturare la nostra offerta in modo mirato in modo da rispettare tutte (o quasi) le aspettative del cliente (un esempio: contratti telefonici). Nell’approccio opposto invece si tenderà solo ad aver bisogno di poche informazioni, dato che l’offerta sarà standardizzata, come ad esempio nella vendita porta a porta di beni estemporanei. Inoltre il target della clientela sarà un altro paramentro da tener conto, dal momento che l’approccio tra clienti business e clienti privati è sostanzialmente diverso.

In conclusione, l’uso delle tecnologie mobili deve tener conto di tutto lo scenario aziendale, compreso quello relativo alla mission, per gestire al meglio l’intero sistema ed evitare che il “vento di novità” che queste tecnologie rappresentano, faccia breccia nella strategia aziendale portando soltanto scompiglio e spreco di risorse.

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