Funnel marketing: come sfruttarlo per aumentare clienti

di Redazione PMI.it

scritto il

Sentiamo parlare spesso del funnel marketing ma non tutti sanno come creare un percorso che converta davvero: lo scopriremo insieme in questo articolo.

Una delle preoccupazioni principali di aziende e professionisti è quella di capire come si possano concretamente attrarre ed aumentare i clienti. Ma dopo averli conquistati è anche necessario che divengano abituali, ossia fidelizzati. Come è possibile attrarre nuovi contatti, trasformarli in clienti paganti e far sì che questi ritornino ad acquistare prodotti e servizi? Il funnel marketing è in grado non solo di rispondere a questo interrogativo, ma anche di guidare il cliente nel processo di acquisto e successiva fidelizzazione.

Funnel marketing: una breve panoramica

Possiamo indicare il funnel marketing come il processo a step che porta un semplice consumatore a diventare un cliente fedele. All’inizio del percorso, l’utente potrebbe addirittura non conoscere l’azienda o il professionista, mentre alla fine del funnel diventerà un cliente pagante che torna a fare acquisti. Il tutto, ovviamente, a patto di aver costruito un funnel adeguato. Ogni consumatore, infatti, si può trovare ad una fase diversa del funnel, e dunque le strategie di marketing utilizzate dal brand devono essere differenti, a seconda dello step in cui il consumatore si trova.

Gli step del funnel

Possiamo scomporre il funnel marketing in varie fasi principali.

  1. La prima fase è quella della consapevolezza (detta anche awareness); a questo stadio del funnel, il cliente non conosce ancora l’azienda o il professionista, che deve quindi attivarsi per generare consapevolezza nel consumatore.
  2. Nella seconda fase, quella della considerazione, i consumatori conoscono il marchio, che dovrà a questo punto attivarsi per distinguersi dai concorrenti.
  3. Il terzo step è quello dell’azione, ossia la fase in cui il consumatore compie l’acquisto.
  4. Ma il funnel marketing non si esaurisce a questa terza fase: con la quarta fase, quella della lealtà, si deve puntare a creare engagement, ossia a mantenere i clienti coinvolti.
  5. Solo in questo modo il cliente raggiungerà l’ultimo step, quello dell’advocacy, nella quale il cliente incoraggerà spontaneamente altri consumatori a scegliere l’azienda o il professionista, attirando in questo modo nuovi clienti.

Come orientare il cliente step-by-step

Ogni fase del funnel marketing prevede delle azioni differenti, che siano volte non soltanto ad aumentare clienti, ma anche a renderli dei consumatori fedeli. Cerchiamo quindi di capire come costruire un funnel in grado di guidare il consumatore all’azione da noi desiderata, passo dopo passo.

  1. Nella prima fase, quella della consapevolezza, bisogna rendere il consumatore consapevole del brand e dei prodotti e/o servizi offerti; il che può avvenire grazie alla presentazione dei prodotti aziendali o dei servizi professionali a mezzo di social media o blog aziendale.
  2. Una volta condotto il cliente nella fase della considerazione, si potrà invece iniziare a puntare sulle offerte, sfruttando anche il retargeting: in questa fase, infatti, il consumatore sta iniziando a valutare il possibile acquisto.
  3. Per il lead in fase di azione, è importantissimo predisporre all’acquisto, eliminando i dubbi residui che hanno impedito il passaggio all’azione e sfruttando degli incentivi che spingano all’acquisto.
  4. Ci stiamo dirigendo verso la fine del nostro funnel marketing: per i clienti giunti alla fase della lealtà, occorrerà puntare sul coinvolgimento costante. In questa fase, è molto utile proporre programmi fedeltà ed iniziative specifiche per i clienti abituali, sfruttando uno dei più potenti canali a nostra disposizione: l’e-mail marketing.
  5. Nell’ultimo step, quello dell’Advocacy, bisogna infine incentivare i clienti fedeli a consigliare prodotti e/o servizi ad altri consumatori. Si tratta dello step più complesso, ma è anche il più profittevole, dato che ancora oggi i consigli dei consumatori ad altri utenti rappresentano uno dei migliori mezzi di cui disponiamo per attirare un gran numero di clienti.

Per far sì che i consumatori fedeli al brand consiglino ad altre persone prodotti e servizi offerti, professionisti e imprese possono sfruttare sia feedback degli utenti che sondaggi a loro proposti, sia programmi di affiliazione, che premiano con sconti e benefici i clienti che convinceranno amici e parenti a compiere l’acquisto.

___________

di Laura Caracciolo, Social media manager, AU di Emera