Venditore-consulente, il valore della pianificazione

di Fabrizio Scatena

scritto il

Una pianificazione dell'attività di vendita chiara e semplice può facilitare la chiusura di contratti e la fidelizzazione della clientela.

Nell’attività del vendita e consulenza la pianificazione delle azioni da intraprendere per raggiungere gli obiettivi prefissati è un passaggio fondamentale per chi dedica parte del suo tempo lavorativo a questa dispendiosa attività.

Avere una chiara visione dell’arco temporale nel quale intendiamo agire, facilita la scelta del set di azioni e strumenti più idonei in rapporto a gli obiettivi che vogliamo raggiungere, ed il tempo investito per renderli operativi.
Ad esempio, se intendiamo lanciare un nuovo prodotto/servizio per sfruttare specifiche circostanze favorevoli, come la stagione estiva per migliorare i siti internet delle agenzie turistiche, dovremmo riflettere su come stimolare la domanda dei nostri clienti potenziali.

La pianificazione più adatta dovrà quindi tenere in considerazione i comportamenti dei nostri clienti potenziali all’approssimarsi delle stagioni turisticamente più redditizzie (estate, vacanze di natale e Pasqua), e le modalità di presentazione della nostra offerta, utilizzando lavori già realizzati, come brochure o siti internet, corredati da dati statistici rilevanti.

Si dovrà quindi tenere in considerazione il tempo da dedicare ad ogni singolo compito (task) scelto, e pianificarlo con cura sull’asse temporale che seguiremo dall’inizio alla fine della campagna.

In questi casi è utile avvalersi di software di CRM (Customer Relationship Management) per gestire al meglio le campagne di vendita, o utilizzare dei modelli più “artigianali” realizzati con i software Office o Open Office, altrettanto utili per lavorare con efficacia.

In una fase preliminare sarà necessario svolgere un lavoro “a tavolino” per essere sufficientemente a proprio agio nel momento in cui si passerà all’azione vera e propria.

A questo punto se avremo pianificato bene le nostre azioni, affronteremo con maggior sicurezza le presentazioni, negoziazioni ed eventuali chiusure dei contratti con i nostri clienti, senza sprecare troppo tempo in inutili divagazioni lontane dalle linee guida della nostra pianificazione.

Una buona pianificazione, dovrà prevedere anche momenti di post vendita, perchè la conclusione di una trattativa non coincide soltanto con la decisione di acquistare.

Uno degli obiettivi del venditore-consulente è creare una referenza attiva ed una relazione stabile con il cliente, per generare nuove opportunità ed ottenere una collaborazione continuativa nel tempo.

Anche la valutazione dei risultati riveste un ruolo fondamentale nella pianificazione, perché permette di capire se effettivamente il nostro lavoro ha raggiunto i risultati previsti. In caso positivo sarà altrettanto utile pensare a come migliorare il nostro programma di vendita, in caso negativo capire dove abbiamo sbagliato.

I Video di PMI

Le agevolazioni previste tramite ISEE