Quando l’autenticità premia le vendite

di Chiara Basciano

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Capire il concetto di autenticità per i clienti per migliorare le vendite.

Kieran O’Connor, David W.Lehman e Glenn R. Carroll, docenti presso la McIntire School of Commerce dell’Università della Virginia, hanno analizzato in una serie di studi il concetto di autenticità in relazione alle vendite, in modo da fornire una guida essenziale per i manager ed i responsabili delle divisioni commerciali. Secondo gli studi, sono principalmente due i concetti a prevalere.

  1. Il primo riguarda l’appartenenza ad una categoria: si considera autentico qualcosa che risponde a dei requisiti precisi, richiamando alla mente una tradizione.
  2. Il secondo corrisponde invece ad un sistema di valori propri, legati alla sostenibilità o a concetti ecologici e morali.

Il modo in cui i clienti rispondono a questi due tipi di autenticità appaiono molto diversi.

  1. Per il primo, infatti, i clienti sono propensi a fornire un giudizio più alto, in termini di recensioni positive o in semplici stelline o condivisione sui social, ma non per questo sono disposti a pagare di più.
  2. Opposta reazione nei confronti del secondo tipo. In questo caso gli utenti sono disposti a pagare di più, avendo la propensione a voler sostenere qualcosa ritenuto positivo, eppure non appaiono interessati a condividere recensioni positive per promuovere queste categorie.

=> Il peso delle recensioni negative

Le aziende devono capire a che tipo di promozione di autenticità puntare. Se ciò che conta è la diffusione di recensioni positive al primo tipo, se invece interessa maggiormente un rientro economico al secondo tipo. Non bisogna però dimenticare che un aumento di recensioni positive corrisponde a un aumento del 5,9% delle entrate per alcuni produttori.

L’unico punto fermo è non sbandierare la propria autenticità, bisogna dimostrarla e non parlarne e basta. Per questo bisogna concentrarsi sul modo migliore per essere autentici nel modo considerato più utile, evitando di fare inutili proclami.