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Mercato dei capitali: come valorizzare la domanda riducendo i costi

di Redazione PMI.it

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La mission di Finanza.tech: utilizzare il digitale per restituire alla domanda il corretto ruolo nel mercato dei capitali, migliorandone l’efficienza.

Al Finance Gala di Integrae, Finanza.tech si è da poco aggiudicata il premio Sfida Digitale per essere riuscita ad approcciare con successo l’ottimizzazione del mercato dei capitali, con l’obiettivo finale di migliorarne l’allocazione in termini di efficacia ed efficienza.

Per comprenderne fino in fondo le diverse implicazioni, analizziamo di seguito le dinamiche di questo mercato, con un approccio divulgativo che mira a mostrarne le logiche, senza alcuna velleità di esaustività tecnica.

Mercato dei capitali: partiamo dalle basi

Quello dei capitali è un mercato come tutti gli altri e, come insegna la microeconomia, il suo bilanciamento, in caso di perfetta concorrenza, avverrebbe nel punto in cui domanda ed offerta si incrociano. Peccato che la perfetta concorrenza sia una definizione utopica, che richiede perfetta simmetria informativa e  nullità di troppi altri elementi e variabili presenti invece nei mercati reali.

Il ruolo delle variabili

Nel mercato dei capitali, di fatto, entrano in gioco tantissime variabili. Per sintesi abbiamo preferito sottolinearne tre, riscontrabili nella natura del “prodotto/servizio”:

  1. l’impatto emotivo dell’acquisto,
  2. la sostituibilità e quindi la scarsità del bene,
  3. il rischio dell’offerta legato alla vendita del bene/servizio.

Possiamo facilmente vedere come diversi mercati seguano logiche diverse in base a tali variabili.

Partiamo facendo un rapidissimo esempio di un mercato in cui queste tre variabili sono pressoché nulle: mercato retail, un bene indifferenziato, facilmente sostituibile, il cui acquisto non è ad alto impatto emotivo per la domanda né rischioso per l’offerta. Poniamo il caso dell’acquisto di un detersivo: il bisogno emerge, la domanda seleziona il canale distributivo più idoneo, sceglie in autonomia il prodotto più adatto e lo acquista. Il match domanda/offerta è semplice e immediato.

Se però aumenta l’impatto emotivo sull’acquirente, vedremo entrare in gioco nuovi intermediari ed allungarsi i tempi tra “nascita del bisogno” e sua soddisfazione. Per fare un esempio, se al posto di un banale detersivo volessimo acquistare un costoso cosmetico, ecco che allora vedremo farsi strada retailer specializzati, addetti alla vendita competenti e un tempo medio in negozio decisamente più alto.

Se aggiungiamo poi una terza variabile, vedremo crearsi zone ben definite che andremo ad esemplificare.

Il ruolo della concorrenza

Avete mai trepidato per l’apertura dei botteghini per un concerto? Avete mai detto “pagherei qualsiasi cifra per vedere quella partita di calcio”? Ecco, ci troviamo esattamente in un mercato in cui vivono alto impatto emotivo (non necessariamente legato al costo del bene/servizio) e una scarsità del bene (dettato dalla sua non sostituibilità).

In questo mercato le dinamiche sono ferree: si crea un forte contrasto, soprattutto sui tempi. Se da un lato un acquisto ad alto impatto emotivo richiederebbe tempo, supporto ed informazioni, la scarsità del bene rende il tempo una risorsa altrettanto rara. È uno dei mercati che più genera frustrazione nell’acquirente, mentre l’offerta godrà di vita facile.

Spostando la direttrice d’analisi, andiamo a delineare le logiche di un mercato in cui un bene è imprescindibile e l’offerta è a rischio nel venderlo. Un esempio semplice è quello del mercato elettrico. Per chiunque di noi l’energia elettrica è un bene indispensabile. Oggi è impossibile pensarci o solo lontanamente immaginarci senza elettricità in casa. Si tornerebbe all’età della pietra! Questo è dimostrato dall’invariato numero di contratti nonostante gli aumenti in bolletta negli ultimi mesi a causa della crisi dettata dal conflitto russo-ucraino.

Cambiando punto di vista, i rivenditori di energia hanno un rischio intrinseco: sono obbligati a fornire l’energia ai sottoscrittori di un contratto, senza avere la certezza che la transazione (quindi il pagamento a valle dell’erogazione) si chiuda correttamente. Questa dinamica bilancia questo mercato: se da un lato la domanda è assolutamente inelastica al prezzo perché è un bene a cui non possiamo fare a meno, l’offerta è disposta (costretta legalmente in alcuni casi) ad assumersi un rischio pur di avere un cliente in più.

Le logiche sono infatti fortemente concorrenziali.

Logiche e ostacoli di mercato

Entriamo nel vivo del mercato dei capitali. In questo caso, ci troviamo in un contesto in cui l’impatto emotivo de “l’acquisto” è sicuramente alto. Chi si indebiterebbe a cuor leggero? Allo stesso tempo, il prestatore mette sul piatto un rischio molto elevato. Chi mi dice che la transizione andrà come previsto? Chi mi assicura che il mio credito verrà ripagato?

Al contrario, non si tratta, in questo caso – al netto delle features di cui abbiamo parlato in precedenza dell’acquirente o del venditore – di un bene scarso (viviamo in un momento di estrema liquidità) né tantomeno difficilmente sostituibile (è pur sempre denaro). Le logiche di questo mercato, per questi motivi, sono decisamente a favore dell’offerta. Sarà l’offerta a determinare se una transazione andrà a buon fine o meno. Questo genera chiaramente alta frustrazione nell’acquirente che, dopo tanto sforzo emotivo, potrebbe anche vedersi negata la soluzione ai suoi bisogni.

Per concludere la lettura del grafico proposto, andiamo a delineare meglio le logiche del mercato più complesso, in cui tutte e tre le variabili hanno un alto grado di importanza. Un esempio di questo mercato è quello della locazione immobiliare, degli affitti. Per definizione, trattandosi di una casa in cui vivere, è una transazione ad alto impatto emotivo. La tipologia di appartamento / casa che risponde ai bisogni del locatario è tendenzialmente scarsa e poco sostituibile (non potrò certo far vivere quattro persone in un monolocale!). A conclusione della rappresentazione del contesto, c’è un elevato rischio per l’offerta: si tratta di una transazione ricorrente e che si conclude a valle della fruizione del bene, oltretutto un bene longevo di proprietà che potrebbe subire danni.

In questo contesto le logiche del mercato sono un mix delle precedenti: la domanda vivrà la frustrazione causata dall’impatto emotivo vs scarsità del bene. Spesso sarà necessario un intermediario. Nonostante ciò l’offerta avrà l’ultima parola vista la rischiosità della transazione. Una combinazione che rende molto difficile – ma indispensabile – l’allocazione delle risorse.

Come accelerare le transazioni?

La risposta può sembrare ovvia: con le informazioni. In qualsiasi dei contesti rappresentati, le informazioni sono ciò che permette di valutare il rischio correttamente, di velocizzare il processo emotivo, di definire al meglio un bene o di trovare sostituti.

Il supermercato accetterebbe con la stessa tranquillità di vendere il detersivo a chiunque se il pagamento avvenisse dilazionato di 1 mese? e di 2? Probabilmente no. Invece il bar o la bottega sotto casa sì: ti conosce e ti fa credito. Se non ti conosce non lo fa. Ecco un esempio banale che spiega l’importanza delle informazioni, soprattutto per ridurre il rischio dell’offerta. Più ti conosco, più avrò cognizione di causa sul “fidarmi” di te o meno. Saprò quindi se il mio rischio è stato riposto nelle mani giuste.

In questo scenario, esteso potenzialmente a milioni di acquirenti “sconosciuti”, nascono e fioriscono le fintech di BNPL, ma questo è un altro argomento che abbiamo già trattato.

Come opera Finanza.tech

La mission di Finanza.tech è ottimizzare l’allocazione dei capitali invertendo l’origination, ovvero mettendo la domanda – come in altri mercati – nella condizione di scegliere e non viceversa. Se è vero che le informazioni sono una chiave fondamentale per ridurre il rischio dell’offerta, è il governo di queste ultime ad essere la chiave per rivoluzionare il mercato.

Ed è attraverso la tecnologia – e non con tanti attori, intermediari, burocrazia che generano stress dilatando ulteriormente i tempi e incrementando il grado di complessità della transazione – che Finanza.tech gestisce il dato, l’informazione per far prendere rischi sempre più consapevoli agli investitori, ancor prima che il bisogno del prenditore nasca.

Così facendo l’origination (ovvero la domanda) torna a ricoprire il ruolo che ha in ogni mercato, migliorando l’efficacia e l’efficienza del mercato dei capitali, riducendo nel complesso il costo e migliorando la vita a tutti gli attori.

Sembra incredibile vero?


Analisi a cura di Finanza.tech

 Fabio Pisano, marketing & communication manager è un esperto di Finanza.tech, il finance enabler che, grazie alla sua piattaforma digitale e alla gestione evoluta dei dati, permette alle aziende di dialogare in ambito finanziario con banche, investitori e altri enti in modo tempestivo, semplice e flessibile.

Ma Finanza.tech non è solo finanza. La società si occupa anche di business information e consulenza direzionale con l’obiettivo di rivoluzionare le logiche di accesso e partecipazione al mercato dei capitali, riducendone i tempi e i costi di accesso.