Agente di commercio: ecco le caratteristiche che lo contraddistinguono

di Fabrizio Scatena

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L'agente di commercio rappresenta una risorsa per ridare una spinta al sistema economico, che ha bisogno di persone dinamiche ed efficaci.

L’agente di commercio è una figura che opera nel segmento della distribuzione. La sua attività non può essere inserita nel processo produttivo, del quale fanno parte le case mandanti (le imprese per cui l’agente lavora), né la parte del mondo del consumo, costituita di clienti finali.

L’agente opera quindi nel mercato della distribuzione, come persona singola o società, svolgendo una funzione di intermediazione commerciale per favorire il passaggio di beni e servizi dal produttore al consumatore.

Per poter definire in modo chiaro questo ruolo è importante isolare le 6 caratteristiche professionali che distinguono l’agente di commercio da altre figure che svolgono una funzione simile di intermediazione, come i broker o l’informatore tecnico-scientifico.

Vediamo insieme le 6 caratteristiche:

1.                  La stabilità dell’incarico: si concretizza attraverso il contratto di agenzia, che stabilisce l’arco di tempo e la zona in cui l’agente può promuovere affari per conto dell’azienda che gli ha conferito l’incarico;

2.                  La promozione: consiste nell’obbligo contrattuale assunto dall’Agente di promuovere la conclusione di affari, ricercando, avvicinando e curando con regolarità tutti quei clienti dai quali può ottenere una proposta di acquisto per i prodotti e servizi della propria ditta. L’agente deve inoltre conoscere la disciplina del marketing per ricercare nuovi clienti, e le tecniche di vendita per avvicinarli.

3.                  Agire in nome e per conto della ditta: l’agente si presenta al cliente per conto della ditta per la quale lavora; agirà invece, in nome e per conto della ditta quando avrà anche la possibilità di concludere i contratti, ovvero quando gli sarà conferita la rappresentanza.

4.                  La zona: è l’ambito operativo nel quale l’agente realizza la sua attività promozionale, e può essere suddivisa per: territorio, clienti, prodotto. La zona deve essere ben esplicitata nel contratto di agenzia, perché l’agente è tenuto a non sconfinare dall’accordo preso con la ditta che rappresenta.

5.                  L’onerosità: il compenso spettante all’agente per la sua attività si concretizza in una provvigione su tutti gli affari andati a buon fine nella sua zona di competenza. L’affare si intende andato a buon fine quando la merce sia stata consegnata al cliente che abbia pagato l’importo stabilito. Possono essere previsti anche altri compensi come rimborsi spese, premi di incentivazione e di produzione, ma la provvigione rimane il compenso principale.

6.                  L’autonomia: il codice civile assume l’agente di commercio come imprenditore sottoposto a rischio d’impresa, e che esercita liberamente la propria attività senza imposizioni di carattere gerarchico, vincoli di orario, obblighi di itinerario di viaggio e doveri di visitare determinati clienti, salvo accordi presi al momento della stipula del contratto. L’autonomia e la libera organizzazione del proprio lavoro sono due pilastri fondamentali per l’attività di agente di commercio.

Queste caratteristiche dovrebbero sempre essere applicate e rispettate per far sì che l’agente possa dare risultati per la ditta e la persona che la rappresenta.

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